Сделка #680109
Лицензии 1С:Розница + кассовое оборудование для новой точки (130 000 ₽). Этап «Подбор лицензий». Сергей Котов выявил потребность и подобрал состав лицензий, но статус в CRM отстаёт от факта - этап «врёт», задача на выставление счёта без даты. Потребность ясна, дело за актуализацией этапа и фиксацией следующего шага со счётом. Сделка жёлтая, тянет её вниз CRM-гигиена, а не сам диалог.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Статус сделки актуален (H1): 1.0 → 0 — этап «Подбор лицензий» отстаёт от факта, состав уже согласован
2. Открытая задача с дедлайном (H2): 1.0 → 0.5 — задача на счёт есть, но без даты
3. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 1.0 → 0.5 — счёт не выставлен, дата не назначена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 1/1 | да | ведёт подбор лицензий и оборудования сам |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | число касс и формат точки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1/1 | да | потребность под новую точку выявлена ясно |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль по срокам открытия углубился частично |
| C11. Понимание | 1/1 | да | состав лицензий и оборудования с клиентом сверен |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод используется неровно |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное - подбор подан как «спецификация» |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | возражений по сути нет, проверять нечего |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зон сомнений почти нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 1/1 | да | закрывающий вопрос на выставление счёта задан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но дата выставления счёта не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1/1 | да | обещанные сроки выдержаны |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном звонок, мессенджер задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0/1 | да | этап «Подбор лицензий» отстаёт от факта - состав уже согласован |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача на счёт есть, но без даты |
Оценка переговоров (ОФ): 16.0/23 = 69.6% · CRM-гигиена: 0.5/2 = 25% · Total = round(0.9×69.6 + 0.1×25) = 65/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе подбора лицензий - неоценённых пунктов нет.
Сделка по сути готова: потребность под новую точку выявлена, состав лицензий 1С:Розница и кассового оборудования согласован, клиент тёплый. Балл держит не диалог - его тянет вниз CRM-гигиена: этап «Подбор лицензий» отстаёт от факта (состав уже подобран, пора на счёт), а задача на выставление счёта стоит без даты. Воронка по этой сделке «врёт» - со стороны видно «ещё подбираем», хотя дело за счётом. Сделка жёлтая ровно из-за этого: достаточно актуализировать этап и поставить задачу со счётом и датой, чтобы довести до оплаты.
- Потребность выявлена чётко - Сергей Котов понял задачу под новую точку, подбор точный
- Состав согласован - лицензии и оборудование сверены с клиентом, спорить не о чем
- Контакт тёплый - клиент в диалоге, готов двигаться к счёту
1. Статус в CRM отстаёт от факта
Где: сделка #680109, CRM
Проблема: этап «Подбор лицензий» уже не отражает реальность - состав согласован, сделка фактически на стадии счёта. Воронка показывает неверную картину, РОП не видит реальный объём готовых к оплате сделок
Как надо: двигать этап по событию (состав согласован → счёт) сразу, а не «потом»; daily-проверка «актуален ли статус» в начале дня
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #680109, CRM
Проблема: задача на выставление счёта есть, но без даты - сделка готова к оплате, но повисает без контрольной точки
Как надо: проставить дату выставления счёта в CRM и зафиксировать канал отправки, не отдавать тёплую сделку на самотёк
Корневая причина: этап двигается не по событию, а «когда вспомнят» - CRM отстаёт от реального хода сделки.
- Статус «Подбор лицензий» не отражает факт - симптом
- Почему? — этап не сдвинули после согласования состава
- Почему? — нет привычки менять стадию сразу по событию
- Почему? — нет регламента смены этапа (состав согласован → счёт → оплата)
- Почему? — фокус на диалоге с клиентом, CRM ведётся по остаточному принципу
Связанные симптомы: сделки с отставшим статусом - воронка «врёт», нельзя достоверно оценить число готовых к оплате (вкладка «Отдел» → Тех-долг CRM, stage_mismatch).
- Актуализировать этап сделки - перевести на стадию счёта, состав уже согласован. Контекст: воронка должна отражать факт, сделка готова к оплате
- Выставить счёт и поставить задачу с датой - зафиксировать следующий шаг и канал. Контекст: тёплую сделку нельзя оставлять без контрольной точки
- Контрольный пинг после счёта - подтвердить получение и сроки оплаты, не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Состав по новой точке мы согласовали - лицензии 1С:Розница и кассовое оборудование под ваш формат. Готовлю счёт сегодня, отправлю на почту. Подскажите, на какое юрлицо выставлять и какие сроки оплаты вам удобны - подстроюсь под открытие точки.
Скрипт звонка
Менеджер: Состав по новой точке готов - предлагаю перейти к счёту, чтобы успеть к открытию.
Клиент: «Да, давайте, нам бы поскорее»
Менеджер: Отлично, выставлю счёт сегодня. Уточню реквизиты и удобные сроки оплаты, поставлю задачу проконтролировать - не потеряемся.
Клиент: Хорошо, реквизиты пришлю
Менеджер: Принято, фиксирую дату счёта и следующий шаг в системе.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не готовы оплачивать, открытие сдвинулось» | «Зафиксирую счёт и подвину дату оплаты под новую дату открытия - так состав и цена закреплены за вами, ничего не пересобираем в последний момент» |
| «А оборудование точно подойдёт под нашу кассу?» | «Подбор сделан под ваш формат точки и требования ОФД - дам спецификацию совместимости, при необходимости подключу техспеца перед оплатой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
