Сделка #680110 -2
Крупное внедрение 1С:ERP на производстве (1 900 000 ₽). Этап «Обследование процессов». Сергей Котов ведёт квалификацию, но число пользователей и контур (производство/склад/финансы) не определены до конца - масштаб сделки требует глубокого дискавери, а оно поверхностное. Без зафиксированного контура смета и демо уедут в «вообще про ERP». Динамика отрицательная (-2): сделка просела, пока обследование висит без конкретики. Сделка жёлтая, риск затягивания на старте крупного цикла.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Углубление в боль клиента (C10): 1.0 → 0.5 — обследование не дошло до контура и числа пользователей
2. Понимание ситуации подтверждено (C11): 1.0 → 0.5 — карта процессов с клиентом не сверена письменно
3. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 1.0 → 0.5 — дата завершения обследования не назначена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу по обследованию держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 1/1 | да | базовые вопросы по производству заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность в ERP ясна, но контур не определён |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль производства углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | карта процессов с клиентом письменно не сверена |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод на стадии обследования почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное - контур ERP размыт |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | опасения по масштабу проверены частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зоны внедрения локализованы не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос на завершение обследования размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но дата завершения обследования не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном email, звонок задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Обследование процессов» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на завершение обследования |
Оценка переговоров (ОФ): 14.0/23 = 60.9% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×60.9 + 0.1×50) = 60/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе обследования процессов - неоценённых пунктов нет.
Крупная сделка (1,9 млн) на самом старте - и старт ведётся поверхностно: число пользователей и контур внедрения (производство/склад/финансы) не определены, карта процессов с клиентом письменно не сверена. На таком чеке цена ошибки дискавери высокая: без зафиксированного контура смета поплывёт, а демо уйдёт в «вообще про ERP» вместо боли клиента. Динамика отрицательная (-2): пока обследование висит без конкретики, сделка теряет темп. Сделка жёлтая - вытянет её не новый разговор, а глубокое обследование с зафиксированным контуром и числом пользователей до перехода к демо.
- Контакт с производством установлен - Сергей Котов вошёл в сделку, диалог идёт
- Базовая квалификация проведена - понятно, что нужен ERP под производство
- Сделка крупная и живая - потенциал высокий, не упустить на дискавери
1. Контур внедрения и число пользователей не определены
Где: сделка #680110, этап обследования
Проблема: не зафиксировано, какие участки автоматизируем (производство/склад/финансы) и сколько рабочих мест - без этого нельзя посчитать смету и спланировать демо под боль. На чеке 1,9 млн поверхностный дискавери - системный риск
Как надо: провести структурное обследование: контур, число пользователей, ключевые боли по участкам - и зафиксировать карту процессов письменно с клиентом
2. Дискавери без даты завершения
Где: сделка #680110, CRM
Проблема: обследование идёт без зафиксированной даты завершения - крупная сделка повисает на старте, темп теряется
Как надо: назначить дату завершения обследования, проставить в CRM, привязать к ней следующий шаг (демо под контур)
Корневая причина: глубина обследования не соответствует масштабу сделки - дискавери ведётся как по типовой задаче.
- Контур и число пользователей не определены - симптом
- Почему? — обследование велось поверхностно, без структуры по участкам
- Почему? — нет чек-листа дискавери под крупное ERP-внедрение
- Почему? — нет регламента «контур + пользователи + карта процессов письменно до демо»
- Почему? — масштаб сделки не отрефлексирован, ведётся как обычная квалификация
Связанные симптомы: крупные внедрения на квалификации без зафиксированного контура - риск поплывшей сметы и демо мимо боли (вкладка «Отдел» → Стратегия).
- Зафиксировать контур внедрения - какие участки (производство/склад/финансы) и число рабочих мест. Контекст: без этого ни сметы, ни демо под боль
- Назначить дату завершения обследования - задача в CRM с датой и следующим шагом (демо под контур). Контекст: вернуть управление темпом на крупной сделке
- Свести карту процессов письменно и сверить с ЛПР - чтобы смета и демо опирались на согласованный контур, а не на «вообще про ERP»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы внедрение 1С:ERP легло точно под ваше производство, мне нужно завершить обследование: зафиксировать контур (производство, склад, финансы), число рабочих мест и ключевые боли по участкам. Предлагаю встречу-обследование с вашими руководителями участков - после неё дам карту процессов и точную смету, а не «вилку». Когда удобно собрать ключевых людей?
Скрипт звонка
Менеджер: По ERP важно завершить обследование - зафиксировать контур и число пользователей, иначе смета будет «вилкой».
Клиент: «Да нам в целом всё внедрить, разберётесь по ходу»
Менеджер: По ходу на таком масштабе - это сдвиг сроков и бюджета. Давайте за одну встречу с руководителями участков соберём контур и боли - и я дам карту процессов и точную смету, а не приблизительную.
Клиент: Логично, давайте организуем
Менеджер: Отлично, фиксирую дату обследования и ставлю задачу - двигаемся по графику.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго вы обследуете, давайте быстрее к делу» | «Обследование - это и есть дело: на 1,9 млн неточный контур = поплывшая смета и срыв сроков. Одна структурная встреча сэкономит месяцы переделок на внедрении» |
| «Пока не готовы выделять людей на обследование» | «Достаточно ключевых руководителей участков на 1,5-2 часа. Без них мы внедрим «вообще ERP», а не вашу систему - выделенное время окупится точностью проекта» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
