Сделка #680111 -4
Миграция с самописной системы на 1С:Комплексная автоматизация (720 000 ₽). Этап «Демо проведено». Дмитрий Власов показал демо «по модулям», а не под процесс клиента - ценность переноса с самописной системы не дошла, клиент не увидел свой учёт в продукте. После демо динамика просела. Без переназначенного демо под их сценарий сделка уйдёт в «подумаем». Сделка жёлтая, корневая проблема - презентация мимо боли.
Было: 62/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 1.0 → 0.5 — демо «по модулям» не покрыло боль переноса
2. Понимание ситуации подтверждено (C11): 1.0 → 0.5 — учёт клиента в демо не отражён
3. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 1.0 → 0.5 — повторное демо под процесс не назначено
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1/1 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | инициативу после демо держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | процессы самописной системы выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность в переносе понятна, но без деталей учёта |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль самописной системы углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | учёт клиента в демо не отражён - понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод подменён перечнем функций |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | демо «по модулям» - выгоды переноса под боль не показаны, ключевой провал |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | сомнения по миграции проверены частично |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зона риска переноса локализована не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос после демо размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но повторное демо под процесс не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном email, звонок задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Демо проведено» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на повторное демо |
Оценка переговоров (ОФ): 13.5/23 = 58.7% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×58.7 + 0.1×50) = 58/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе после демо - неоценённых пунктов нет.
Демо прошло, но мимо цели: его показали «по модулям» (вот справочники, вот документы, вот отчёты), а не под процесс клиента и боль перехода с самописной системы. В результате клиент не увидел свой учёт в 1С:КА и ценность переноса до него не дошла - отсюда провал по D13 и просадка C11. Динамика -4: после неудачного демо сделка теряет темп и сползает в «подумаем». Это типовая утечка отдела - демо как перечень функций вместо сквозного сценария клиента. Сделка жёлтая: вытянет её переназначенное демо под реальный процесс, на котором клиент увидит свой учёт без самописной системы.
- Демо состоялось - контакт с ЛПР есть, продукт показан, можно переиграть под процесс
- Потребность в уходе от самописной системы понятна - есть боль, на которой строится повторное демо
- Сделка крупная и живая - 720 тыс, диалог не оборван
1. Демо «по модулям», а не под процесс клиента
Где: сделка #680111, этап после демо
Цитата: клиент «посмотрели, вроде функционально, но не понял, как это у нас ляжет»
Проблема: презентация ушла в перечень возможностей вместо сквозного сценария клиента - ценность переноса с самописной системы не дошла. Системная ошибка отдела (демо мимо боли)
Как надо: строить демо на реальном процессе клиента - провести сквозную операцию (от заявки до отгрузки и учёта) в 1С:КА, показать, как уходит боль самописной системы
2. Повторное демо не назначено
Где: сделка #680111, CRM
Проблема: после неудачного демо нет задачи с датой на повторную встречу под процесс - сделка сползает в тишину
Как надо: назначить повторное демо под их сценарий с датой в CRM; собрать заранее их учётные операции, чтобы показать «их кейс», а не абстрактный
Корневая причина: демо готовится как тур по функциям, а не как показ боли клиента в продукте - нет навыка демо «под процесс».
- Ценность переноса не дошла, динамика -4 - симптом
- Почему? — демо показали «по модулям», не под сценарий клиента
- Почему? — процессы клиента до демо не собрали детально
- Почему? — нет регламента «сценарий клиента → демо под него», демо унифицировано
- Почему? — демо воспринимается как показ продукта, а не как показ решения боли
Связанные симптомы: демо «по модулям» вместо процесса клиента - главная утечка воронки внедрения, конверсия демо → договор низкая (вкладка «Отдел» → Стратегия).
- Собрать сквозной сценарий клиента - ключевые операции их учёта в самописной системе. Контекст: без этого повторное демо снова уйдёт «по модулям»
- Назначить повторное демо под процесс с датой - задача в CRM, канал. Контекст: вернуть сделку в движение, не дать сползти в «подумаем»
- Показать перенос на их кейсе - провести сквозную операцию в 1С:КА на данных клиента, чтобы боль самописной системы ушла наглядно
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По прошлому показу понял, что было слишком «вообще про систему». Предлагаю переиграть демо под ваш процесс: возьмём вашу реальную операцию - от заявки до отгрузки и учёта - и пройдём её в 1С:Комплексная автоматизация, чтобы вы увидели, как это ляжет вместо самописной системы. Пришлите пару типовых сценариев, и я подготовлю демо именно под них. Когда удобно встретиться?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу переиграть демо - в прошлый раз показал модули, а надо было ваш процесс.
Клиент: «Да, мы не очень поняли, как это у нас будет работать»
Менеджер: Именно. Давайте возьмём вашу реальную операцию - например, типовую сделку от заявки до учёта - и я проведу её в системе на ваших данных. Увидите один в один, как уходит то, что сейчас держите в самописной.
Клиент: Так понятнее, давайте
Менеджер: Отлично, соберу ваш сценарий, назначу демо на конкретную дату и поставлю задачу - подготовлю под вас.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже видели демо, что нового покажете» | «В прошлый раз показал продукт, а не ваше решение. Теперь проведу вашу операцию в системе - увидите свой учёт без самописной, а не общий обзор. Это другой разговор» |
| «Боимся, что перенос сломает наши данные» | «Покажу на демо контрольные точки миграции и тестовый прогон - сверка данных до боевого переноса. Риск управляем, и это часть проекта, а не «как пойдёт»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
