Сделка #680113
Переход на ИТС + перенос на актуальный релиз (168 000 ₽). Этап «Ожидание решения». Дмитрий Власов завёл сделку, но она в тишине без следующего шага - задачи на звонок нет, риски работы на устаревшей конфигурации клиенту не подсвечены. Сделка дрейфует на «само решится». Без касания и привязки к рискам устаревшего релиза уйдёт в забвение. Сделка жёлтая, держит её только не-нулевой балл диалога, а движения нет.
Было: 54/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 1.0 → 0.5 — задача на звонок в тишине не поставлена
2. Перехват инициативы (B7): 1.0 → 0.5 — сделка отдана на «решение клиента», дожима нет
3. Открытая задача с дедлайном (H2): 1.0 → 0.5 — задача без даты на следующее касание
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5/1 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5/1 | да | сделка отдана на «решение клиента» - дожима нет |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | текущая конфигурация и релиз выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5/1 | да | потребность в ИТС понятна, но не заострена через риски |
| C10. Углубление | 0.5/1 | да | в боль устаревшего релиза углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | последствия работы на старом релизе с клиентом не сверены |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5/1 | да | покрытие выгод неполное - ИТС подан формально |
| D14. Обход цены | 0.5/1 | да | вопрос цены закрыт без подкрепления ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.5/1 | да | причина «ожидания решения» не вскрыта |
| E17. Локализация | 0.5/1 | да | зона сомнений клиента локализована не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5/1 | да | работает через ценность эпизодически |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение эпизодично |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос на решение размытый |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5/1 | да | следующий шаг есть, но дата звонка в тишине не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5/1 | да | сроки соблюдаются нестабильно |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5/1 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | в основном email, звонок задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | паузу уважает, но не вернулся вовремя |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Ожидание решения» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на следующий звонок |
Оценка переговоров (ОФ): 12.5/23 = 54.3% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×54.3 + 0.1×50) = 54/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе ожидания решения - неоценённых пунктов нет.
Сделка на ИТС + перенос на актуальный релиз - небольшая (168 тыс), но реальная, и сейчас она просто дрейфует: «Ожидание решения» без следующего шага, задачи на звонок нет, инициатива отдана клиенту. При этом главный рычаг не задействован - клиенту не подсвечены риски работы на устаревшей конфигурации (отсутствие обновлений под законодательство, прекращение поддержки релиза, уязвимости). Балл держится только на не-нулевом диалоге, движения нет. Сделка жёлтая - вытянет её не ожидание, а звонок с привязкой к конкретным рискам устаревшего релиза и сроку обновления, плюс задача с датой в CRM.
- Сделка заведена и квалифицирована - понятно, что нужен переход на ИТС и актуальный релиз
- Контакт с клиентом был - есть к кому вернуться с аргументом по рискам
- Чек небольшой, цикл короткий - сделку реально закрыть быстрым касанием
1. Сделка в тишине без следующего шага
Где: сделка #680113, CRM
Проблема: «Ожидание решения» без задачи на звонок - сделка повисла, инициатива у клиента, касаний нет. Тихие сделки на коротком цикле проваливаются на автомате. Системная ошибка CRM-гигиены
Как надо: поставить задачу с датой на звонок-возврат; не оставлять сделку в «ожидании» без контрольной точки
2. Риски устаревшего релиза не подсвечены
Где: сделка #680113, диалог
Проблема: клиент «ждёт решения», но не видит цены бездействия - на старом релизе нет обновлений под изменения законодательства, поддержка прекращается, копятся уязвимости. Без этого давления сделка дрейфует
Как надо: привязать ИТС и обновление релиза к конкретным рискам клиента (отчётность не сойдётся после изменения форм, поддержки релиза не будет) - дать срочность
Корневая причина: сделка ведётся пассивно - менеджер ждёт решения клиента вместо того, чтобы создать срочность через риски.
- Сделка в тишине без следующего шага - симптом
- Почему? — задача на звонок не поставлена, ждут инициативы клиента
- Почему? — нет аргумента-давления (риски устаревшего релиза не подсвечены)
- Почему? — нет регламента касаний и скрипта «цена бездействия» для ИТС
- Почему? — небольшой чек = низкий приоритет, сделка ведётся по остаточному принципу
Связанные симптомы: сделки в «ожидании решения» без касаний - системная утечка на длинном/тихом цикле (вкладка «Отдел» → Тех-долг CRM, missing_next_step).
- Поставить задачу с датой на звонок-возврат - вернуть сделку в движение из «ожидания». Контекст: тихая сделка без касаний умирает на автомате
- Подготовить аргумент по рискам устаревшего релиза - что конкретно ломается без ИТС (отчётность, поддержка, уязвимости). Контекст: создать срочность, которой сейчас нет
- Назначить срок обновления релиза - привязать решение к дате (до изменения форм отчётности / окончания поддержки), чтобы «ожидание» получило дедлайн
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Хочу вернуться по переходу на ИТС и обновлению релиза. Дело не только в поддержке: на устаревшей конфигурации обновления под изменения законодательства не приходят - после ближайших правок форм отчётность может не сойтись, а поддержка релиза прекращается. Предлагаю короткий звонок: покажу, что именно вас касается и в какой срок лучше обновиться, чтобы не попасть на ручные правки. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Звоню по ИТС и обновлению релиза - важно не упустить срок.
Клиент: «Да мы пока думаем, не горит»
Менеджер: В том и дело, что горит тихо: на старом релизе не приходят обновления под изменения законодательства. После ближайших правок форм отчётность может не сойтись, а поддержку релиза скоро снимут. ИТС + обновление закрывают это разом. Покажу, что конкретно вас касается и до какой даты лучше успеть.
Клиент: А, вот это я не знал
Менеджер: Поэтому и звоню. Зафиксирую дату обновления и поставлю задачу - чтобы не попасть на ручные доработки в последний момент.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Работает же сейчас, зачем платить за ИТС» | «Работает - пока не вышли новые формы отчётности и пока релиз поддерживается. ИТС - это доступ к обновлениям и поддержке: без него ближайшие изменения придётся закрывать ручными доработками, что дороже подписки» |
| «Дорого для нашего масштаба» | «ИТС:ПРОФ - это фиксированная подписка, дешевле одной разовой доработки под изменившееся законодательство. Считаем риск: один несошедшийся отчёт или штраф перекрывает годовую стоимость» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
