Сделка #680114 -13
Внедрение 1С:УНФ (420 000 ₽). Этап «КП выслано». После КП клиент сказал «дорого, возьмём коробку и настроим сами» - и Игорь Панов сразу ушёл в скидку вместо расчёта TCO. Скрытая стоимость самостоятельной настройки и поддержки не показана, обоснование цены провалено. Динамика обвальная (-13). Сделка красная, на грани слива на цене - нужен срочный звонок с расчётом TCO «коробка + свой ИТ» против внедрения под ключ.
Было: 41/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка через ценность, не скидку (E18): 0.5 → 0 — на «дорого» сразу скидка вместо расчёта TCO
2. Корректный обход вопроса цены (D14): 0.5 → 0 — обоснование стоимости внедрения провалено
3. Покрытие чек-листа выгод под потребность (D13): 0.5 → 0 — выгоды внедрения под ключ vs коробка не показаны
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 0.5/1 | да | тон в целом деловой, но на возражении пассивный |
| A3. Имя узнано | 1/1 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 0.5/1 | да | по имени обращается эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | прошлые договорённости не используются |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициативу отдал - ушёл в скидку по запросу клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | ИТ-ресурс клиента под «сами настроим» не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность за «дорого» не вскрыта |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.5/1 | да | задача внедрения УНФ в целом ясна, но без глубины |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод почти не используется |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | выгоды внедрения под ключ vs «коробка сами» не показаны |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | на «дорого» сразу скидка вместо обоснования стоимости |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | истинность «дорого / сделаем сами» не проверена |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | на «дорого» скидка вместо расчёта TCO - ключевой провал |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0/1 | да | закрывающего вопроса после возражения нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | после ухода в «сами» дата следующего шага не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанные сроки не соблюдены |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован один канал, остальные не пробованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5/1 | да | пауза не отработана - сделка брошена остывать |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «КП выслано» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5/1 | да | задача есть, но без даты на возврат с расчётом TCO |
Оценка переговоров (ОФ): 6.0/23 = 26.1% · CRM-гигиена: 1.0/2 = 50% · Total = round(0.9×26.1 + 0.1×50) = 28/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе обоснования стоимости после КП - неоценённых пунктов нет.
После КП клиент выдал классику - «дорого, возьмём коробку и настроим сами», - и сделка обвалилась, потому что менеджер на это сразу дал скидку. Это худший возможный ответ: скидка подтверждает, что цена «завышена», и не отвечает на реальное возражение - клиент не видит, что «сами на коробке» дороже и дольше, чем кажется. Скрытая стоимость (часы своего ИТ на настройку и доработки, простои из-за хаоса в учёте, поддержка) не показана. Провал по всему блоку цены и возражений (D13, D14, E16-E18 на нуле). Динамика -13. Сделка красная, на грани слива на цене - спасти может только срочный звонок с честным расчётом TCO «коробка + свой ИТ» против внедрения под ключ.
- КП выслано, контакт с ЛПР есть - сделка не потеряна в системе, есть к кому вернуться с расчётом
- CRM-гигиена частично в порядке - статус актуален, сделку можно реанимировать
1. На «дорого / сделаем сами» сразу скидка вместо TCO
Где: сделка #680114, этап обоснования стоимости
Цитата: клиент «дорого, возьмём коробку и настроим сами» → менеджер сразу предложил скидку
Проблема: скидка вместо расчёта окупаемости - системная ошибка отдела. Менеджер не показал скрытую стоимость самостоятельной настройки (часы ИТ, недели до запуска, поддержка, риск ошибок в учёте), а признал цену «завышенной». Возражение осталось живым
Как надо: на «дорого / сами» вскрывать TCO: лицензии по числу мест + внедрение под ключ vs коробка + ваш ИТ-ресурс на настройку, доработки и сопровождение. Считать недели до запуска и цену ошибок
2. После ухода в «сами» нет следующего шага
Где: сделка #680114, CRM
Проблема: после возражения нет задачи с датой на возврат с расчётом - сделка остывает. Касаний нет, инициатива потеряна
Как надо: срочный звонок-реанимация сегодня + задача с датой; не отдавать чек 420 тыс без попытки вернуть через ценность
Корневая причина: на ценовое возражение менеджер обороняется скидкой вместо борьбы за сделку - нет навыка считать TCO.
- Сделка ушла в «коробку сами», динамика -13 - симптом
- Почему? — на «дорого» дана скидка вместо расчёта стоимости владения
- Почему? — нет навыка вскрывать скрытую цену самостоятельного внедрения
- Почему? — нет скрипта на «дорого / сделаем сами» и калькулятора TCO
- Почему? — цена воспринимается как слабое место, а не как ценность, которую надо защищать
Связанные симптомы: уход в «коробку сами» через скидку без расчёта TCO - системная утечка отдела на обосновании стоимости (вкладка «Отдел» → Тактика, objections; #680116, #680117).
- Срочный звонок с расчётом TCO - коробка + ваш ИТ на настройку, недели до запуска, поддержка vs внедрение под ключ. Контекст: сделка остывает на цене, каждый день критичен
- Подготовить карточку TCO под клиента - часы своего ИТ, простои из-за хаоса в учёте, риск ошибок vs срок и поддержка под ключ. Контекст: аргумент против «сами»
- Поставить задачу-возврат с датой - зафиксировать касание с расчётом, не отдавать сделку молча. Часть клиентов упрётся в потолок самостоятельной настройки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По КП понял ваш настрой взять коробку и настроить самим - многие так стартуют. Прежде чем закроем тему, дайте 10 минут на честный расчёт: покажу, во что обычно обходится «сами» по факту - время вашего ИТ на настройку УНФ, недели до рабочего состояния и поддержка потом. Сравним с внедрением под ключ - и вы решите по цифрам, а не по первому ценнику. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП вижу, что цена смутила. Прежде чем уходить в «сами» - можно честный расчёт?
Клиент: «Дорого, возьмём коробку и настроим сами»
Менеджер: Коробка действительно дешевле на ценнике. Но давайте посчитаем полную стоимость: кто из ваших настроит УНФ под учёт, сколько недель до запуска, кто чинит, когда что-то отвалится. Часто «сами» выходит дороже и на месяцы дольше внедрения под ключ. Скидка тут не поможет - вопрос не в цене, а в том, чьими руками и в какой срок.
Клиент: Ну, настраивать будет наш бухгалтер с айтишником
Менеджер: Вот и посчитаем их время и срок. Сравним с под ключ - фиксирую короткий звонок с цифрами на завтра.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, дайте скидку» | «Скидка не решит вопрос - дело не в цене, а в стоимости владения. Посчитаем TCO: внедрение под ключ vs коробка + ваш ИТ на настройку и поддержку. Часто «дешёвый» вариант дороже за год» |
| «Настроим сами, у нас есть айтишник» | «Посчитаем его нагрузку: настройка УНФ под учёт, обучение, поддержка - это недели и риск ошибок в данных. Один загруженный айтишник = срыв сроков. Покажу TCO «сами» vs под ключ по вашим цифрам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
