Сделка #680116 -16
Крупное внедрение 1С:ERP на 1 600 000 ₽. Этап «Демо проведено». После демо сделка ушла в тишину - «подумаем, сравним с другим франчайзи», следующего шага нет. Дмитрий Власов провёл показ по модулям, а не под процесс клиента, ценность внедрения под их контур не дошла, и инициативу отдал клиенту. Динамика обвальная (-16) - один из худших спадов воронки. Сделка красная: крупнейший после демо чек брошен без дожима и сравнения экспертизы - реанимировать оффером пилота сегодня.
Было: 38/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. Чек-лист выгод (D13): 0.5 → 0 — демо «по модулям», ценность 1С:ERP под их процесс не показана
2. Следующий шаг с датой и каналом (F21): 0.5 → 0 — после демо касаний и даты нет, сделка ушла в тишину
3. Перехват инициативы (B7): 0.5 → 0 — инициатива отдана клиенту на «подумаем, сравним с другим франчайзи»
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1/1 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1/1 | да | доброжелательный деловой тон на контакте |
| A3. Имя узнано | 0.5/1 | да | имя ЛПР зафиксировано, роль в проекте размыта |
| B4. Имя использовано | 0/1 | да | по имени в дожиме практически не обращается |
| B6. Апелляция к прошлому | 0/1 | да | прошлые договорённости после демо не используются |
| B7. Перехват инициативы | 0/1 | да | инициатива отдана клиенту - «подумаем, сравним» |
| C8. Квал-вопросы | 0.5/1 | да | контур внедрения выяснен неполно - модули вместо процессов |
| ⭐ C9. Потребность | 0/1 | да | истинная потребность под 1,6 млн не закреплена |
| C10. Углубление | 0/1 | да | в боль текущего учёта не углубился |
| C11. Понимание | 0/1 | да | понимание процессов клиента не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5/1 | да | язык выгод используется фрагментарно |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0/1 | да | демо «по модулям», выгоды под их контур не показаны - ключевой провал |
| D14. Обход цены | 0/1 | да | вопрос цены крупного внедрения не отработан |
| E16. Истина/жалоба | 0/1 | да | истинность «сравним с другим франчайзи» не проверена |
| E17. Локализация | 0/1 | да | возражение не локализовано (цена/экспертиза/сроки?) |
| ⭐ E18. Через ценность | 0/1 | да | сравнение с конкурентом не отыграно через свою экспертизу |
| E19. Присоединение | 0.5/1 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5/1 | да | закрывающий вопрос слабый, без дожима на пилот |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0/1 | да | после демо даты следующего шага нет - сделка в тишине |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0/1 | да | обещанные после демо материалы не отправлены в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0/1 | да | рекомендации Филина проигнорированы |
| G23. Все каналы | 0.5/1 | да | задействован один канал, остальные не пробованы |
| G24. Пауза клиента | 0/1 | да | пауза затянулась - сделка брошена после демо |
| H1. Статус актуальный | 0.5/1 | да | статус «Демо проведено» формально стоит, но движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0/1 | да | задачи на дожим после демо с датой нет |
Оценка переговоров (ОФ): 5.0/23 = 21.7% · CRM-гигиена: 0.5/2 = 25% · Total = round(0.9×21.7 + 0.1×25) = 22/100
Все 25 критериев применимы к сделке на этапе после демо - неоценённых пунктов нет.
Крупнейшее после демо внедрение воронки (1,6 млн) ушло в тишину - и менеджер не дожал. Демо прошло «по модулям», а не под реальный процесс клиента, поэтому ценность 1С:ERP под их контур не дошла, а на «подумаем, сравним с другим франчайзи» инициатива была отдана клиенту без сравнения экспертизы. На крупном внедрении после демо сделка особенно уязвима: пока интегратор молчит, клиент уходит сравнивать к конкуренту, который ответит быстрее и предметнее. Провал по блоку презентации (D13), возражений (E16-E18) и закрытия (F21, F23). Динамика -16 - худший спад воронки. Сделка красная, на грани ухода к франчайзи-конкуренту - спасти может только переназначенное демо под их процесс и оффер пилота с сравнением экспертизы.
- Контакт с ЛПР установлен - есть к кому вернуться с предметным оффером
- Сделка доведена до демо - первичный интерес к 1С:ERP подтверждён, осталось показать ценность под их контур (потенциал высокий)
1. Демо «по модулям» вместо процесса клиента - ценность не дошла
Где: сделка #680116, этап после демо
Цитата: клиент «подумаем, сравним с другим франчайзи»
Проблема: показ шёл по функциям конфигурации, а не под боль и процессы клиента - ЛПР не увидел, что меняется в его учёте, и ушёл сравнивать по цене и общим словам
Как надо: переназначить демо под их сценарий (производство/склад/финансы, реальные документы клиента) и показать выгоды чек-листом: что закрывает 1С:ERP на 1,6 млн против их текущего хаоса в учёте
2. После демо нет дожима и следующего шага
Где: сделка #680116, CRM
Проблема: после демо нет ни одного касания и нет даты - сделка тихо повисла, пока клиент сравнивает с другим франчайзи
Как надо: сразу после демо - задача с датой на дожим + оффер пилота с зафиксированными критериями успеха, чтобы дать клиенту понятный следующий шаг вместо «подумаем»
Корневая причина: на крупном внедрении после демо менеджер занимает пассивную позицию вместо дожима через ценность и сравнение экспертизы.
- Сделка зависла после демо, динамика -16 - симптом
- Почему? — демо не под процесс клиента и нет дожима на следующий шаг
- Почему? — нет навыка готовить демо под контур клиента и отрабатывать сравнение с конкурентом
- Почему? — нет шаблона демо под процессы и скрипта на «сравним с другим франчайзи»
- Почему? — крупная сделка после демо воспринимается как «сама дозреет», а конкурентное окно недооценено
Связанные симптомы: демо «по модулям» вместо процесса клиента - системная утечка верхнего сегмента воронки (вкладка «Отдел» → Стратегия).
- Срочный звонок-реанимация с оффером пилота - вернуться к клиенту, отыграть «сравним с другим франчайзи» через свою экспертизу и предложить пилот. Контекст: крупнейший после демо чек остывает, клиент сравнивает с конкурентом
- Подготовить демо под процесс клиента - сценарий под их контур (производство/склад/финансы) с реальными документами вместо обхода модулей. Контекст: показать ценность 1С:ERP предметно
- Поставить задачу дожима после демо с датой - не отпускать крупную сделку в «тишину сравнения», держать ритм касаний. Контекст: enterprise-внедрения теряются именно в окне сравнения с конкурентом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После демо вы хотели сравнить нас с другим франчайзи - это нормально, выбор на 1,6 млн так и делается. Чтобы сравнение было предметным, предлагаю короткий пилот 1С:ERP на одном вашем процессе: увидите результат на своих данных, а не на общих словах. Заодно покажу демо под ваш контур - производство, склад и финансы, как у вас на самом деле. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По проекту 1С:ERP - предлагаю не сравнивать по презентациям, а показать результат на пилоте под ваш реальный процесс.
Клиент: «Да мы пока сравниваем с другим франчайзи»
Менеджер: Логично, выбор серьёзный. Давайте сравним предметно: чем мы отличаемся - опыт именно на вашем контуре, готовая методология внедрения, сопровождение после запуска. Покажу демо под ваши документы и предложу пилот - так вы увидите разницу на своих данных, а не на словах.
Клиент: Ну, если на нашем процессе - это интересно
Менеджер: Отлично, собираю демо под ваш контур и оффер пилота. Фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сравниваем с другим франчайзи» | «Правильно делаете. Давайте сравнение будет предметным: предложу пилот на одном вашем процессе - увидите наш результат на своих данных. По опыту на вашем контуре и сопровождению после запуска разница обычно видна сразу» |
| «Дорого для нас» | «Считаем полную стоимость владения: потери на ручном учёте и хаосе на устаревшей системе vs внедрение под ключ. На вашем контуре это окупается - покажу расчёт окупаемости под ваши объёмы» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
