Артур Беляев +5
Сильнейший пресейл отдела. Держит обследование процессов и доводит сделки до договора внедрения. Зона роста - чаще фиксировать карту пользователей и интеграций письменно до сметы.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже обследует процессы (число рабочих мест, текущая конфигурация, контур автоматизации, критерий «ага-момента»)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / возьмём коробку и настроим сами» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 81). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 17% | 17% | 6/6 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 17% | 17% | 6/6 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 83% | 17% | 6/6 | #680103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 83% | 17% | 6/6 | #680103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (6/6 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680101 (🟢 92).
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 83% выполнения (5/6 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680101 (🟢 92).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (6/6 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680102 (🟢 86).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 17% сделок (1 из 6)
Где: #680103
Типичный пример: #680103 (🟢 81) - смету собрал, но карту пользователей и интеграций до конца письменно не зафиксировал.
Как надо было: до сметы письменно фиксировать число рабочих мест, текущую конфигурацию, контур автоматизации, критерий «ага-момента».
Паттерн: карта пользователей и интеграций не всегда фиксируется письменно до сметы.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 17% сделок (1 из 6)
Где: #680103
Типичный пример: #680103 (🟢 81) - презентация не покрыла часть потребности клиента под выявленную боль.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: карта пользователей и интеграций не всегда фиксируется письменно до сметы.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 17% сделок (1 из 6)
Где: #680103
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 17% сделок (1 из 6)
Где: #680103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: карта пользователей и интеграций не фиксируется письменно до сметы
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: письменная фиксация карты пользователей и интеграций до сметы.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала фиксацию объёма работ перед КП.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке внедрений.
Связанные симптомы: просадка по C9/D13 и H1/H2 - часть внедрений уходит в смету без письменной карты объёма.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Письменно фиксировать карту пользователей и интеграций до сметы (C9) | 5/6 (83%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #680101 (🟢 92) - что именно сработало в доведении до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #680103 (🟢 81) - где можно было докрутить письменную карту объёма до сметы.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #680103 карта пользователей и интеграций до сметы письменно не зафиксирована. Почему так? Что было бы, если сначала закрыть письменную карту объёма работ?»
2. «На возражении «дорого / возьмём коробку и настроим сами» какие аргументы по ценности были возможны (расчёт TCO под боль клиента, а не перечень фич)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменная фиксация карты пользователей и интеграций до сметы в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / возьмём коробку и настроим сами» через расчёт TCO, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
