Глеб Сафин +4
Надёжный середняк. Квалификацию ведёт ровно, демо под процесс готовит. Главная системная ошибка - проседает на дисциплине CRM: реже ставит задачу с дедлайном после касания, сделки повисают.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже обследует процессы до демо
3. H2 «Задача с дедлайном»: всё ещё часть сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 70). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680105 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680105 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680105 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #680104, #680105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #680105, #680106, #680120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680104 (🟡 79).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680104 (🟡 79).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680106 (🟡 70).
1. ⭐ H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #680105, #680106, #680120
Типичный пример: #680120 (🔴 18) - входящий на сопровождение без касаний, нет открытой задачи с датой на следующий шаг.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Паттерн: реже ставит задачу с дедлайном после касания - сделки повисают.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #680104, #680105
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #680105
Типичный пример: #680105 (🟡 74) - демо проведено, но карта обменов до конца не зафиксирована перед сметой.
Как надо было: до сметы письменно согласовать перечень интеграций и обменов под боль клиента.
Паттерн: карта объёма работ не всегда фиксируется письменно до сметы.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #680120
Типичный пример: #680120 (🔴 18) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиент ушёл «подумать».
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу демо под ваш сценарий учёта - бронирую слот?»
Паттерн: реже ставит задачу с дедлайном после касания - сделки повисают.
5. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #680120
Типичный пример: #680120 (🔴 18) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиент ушёл «подумать».
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу демо под ваш сценарий учёта - бронирую слот?»
Паттерн: реже ставит задачу с дедлайном после касания - сделки повисают.
Корневая причина: дисциплина касаний на длинном цикле
Как сложилось:
1. Проседает на дисциплине CRM: реже ставит задачу с дедлайном после касания (видно по H2 и F21).
2. Почему? - Глеб Сафин ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки на длинном цикле внедрения.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Письменно фиксировать карту интеграций и обменов до сметы (C9) | 4/5 (80%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #680120 (🔴 18) - входящий закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #680105 (🟡 74) - карта обменов до сметы не зафиксирована письменно. Тема: фиксация объёма работ.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #680120 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 12:00 проведу демо под ваш сценарий учёта - бронирую слот?»»
2. «В сделке #680105 карта обменов до сметы письменно не зафиксирована - на что опирался? Какие интеграции надо было согласовать письменно до КП?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки повисают между касаниями на длинном цикле.
Критерий: задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #680104 (🟡 79): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #680120 (🔴 18): разговор закрыт без задачи - надо было: «В четверг в 12:00 проведу демо под ваш сценарий учёта - бронирую слот?»
Контрольные сделки: #680120, #680106 - проверить постановку задачи с дедлайном в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Письменная фиксация карты интеграций и обменов до сметы.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
