Дмитрий Власов -6
Проседающий. Доводит до демо и оценки доработок, но презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов. Главная системная ошибка - КП и оценки повисают без обоснования стоимости.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 54/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: демо «по модулям», а не под процесс клиента
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 54). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 20% | 40% | 3/5 | 680113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680116, #680121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680111, #680116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 3/5 | 680116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 680116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680111, #680116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680111, #680116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680112, #680116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 20% | 40% | 3/5 | 680116 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 20% | 40% | 3/5 | 680116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 680112, #680116 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 20% | 40% | 3/5 | 680116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680113, #680116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 680113, #680116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #680113, #680116, #680121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #680112, #680113, #680116, #680121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 54/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680111 (🟡 58).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680111 (🟡 58).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #680112, #680116
Типичный пример: #680112 (🟡 55) - на возражение «дорого / решим своими силами» не защитил смету часов через цену ручного труда.
Как надо было: защитить смету часов через расчёт TCO и цену самостоятельной настройки и поддержки, а не уступку.
Паттерн: презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #680111, #680116
Типичный пример: #680111 (🟡 58) - демо «по модулям», а не под процесс клиента, ценность переноса не дошла.
Как надо было: до демо выяснить процесс клиента (текущий учёт, боль, число рабочих мест) и показать ценность переноса под него.
Паттерн: презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #680111, #680116
Типичный пример: #680116 (🔴 22) - крупное внедрение ушло в тишину после демо «по модулям», ценность не связана с болью.
Как надо было: строить демо на языке выгод под выявленный процесс клиента, а не перечень модулей.
Паттерн: презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #680113, #680116
Типичный пример: #680116 (🔴 22) - после демо «подумаем, сравним с другим франчайзи», следующего шага нет.
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу пилот под ваш учёт - бронирую слот?»
Паттерн: презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов.
5. ⭐ H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #680112, #680113, #680116, #680121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: продукто-центричность
Как сложилось:
1. Продукто-центричность: презентует модули, а не процесс клиента, и не защищает смету часов (видно по D13 и E18).
2. Почему? - Дмитрий Власов ведёт демо «по кнопкам» вместо сценария учёта клиента и ждёт инициативы клиента.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что демо = процесс клиента, а защита сметы = расчёт TCO, не скидка.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Демо под процесс клиента вместо перечня модулей (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Защита сметы часов через расчёт TCO, а не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #680116 (🔴 22) - крупное внедрение закрыто без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #680112 (🟡 55) - на возражении «дорого / решим своими силами» смета часов не защищена. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #680116 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 12:00 проведу пилот под ваш учёт - бронирую слот?»»
2. «На возражении «дорого / решим своими силами» ты не защитил смету часов - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт TCO и цена ручного труда, а не перечень модулей)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Демо под процесс клиента вместо перечня модулей (D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь ценность переноса не доходит и крупные внедрения уходят в тишину.
Критерий: демо под процесс клиента в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #680111 (🟡 58): здесь процесс клиента был хотя бы затронут - эталон для остальных.
- ❌ #680116 (🔴 22): демо «по модулям» - надо было показать ценность переноса под учёт клиента.
Контрольные сделки: #680116, #680111 - проверить демо под процесс клиента в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Демо под процесс клиента в 90%+ сделок сотрудника.
- Защита сметы часов через расчёт TCO, а не скидку.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
