Игорь Панов -19
Проблемный, нужен разбор. На «дорого / возьмём коробку и настроим сами» сразу даёт скидку вместо расчёта TCO. Главная системная ошибка - крупные внедрения сливаются без касаний и следующего шага.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / возьмём коробку» сразу скидка вместо TCO
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 22). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 680117, #680122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 680114, #680117, #680119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 680114, #680115, #680117 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 680114, #680115, #680117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 680114, #680115, #680117 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 680114, #680115, #680117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680117, #680119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 680114, #680117, #680122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 680114, #680119, #680122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 680117, #680122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #680114, #680117, #680119, #680122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #680114, #680117, #680119, #680122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #680114, #680115, #680117
Типичный пример: #680114 (🔴 28) - на «дорого, возьмём коробку и настроим сами» сразу пошёл в скидку вместо расчёта TCO.
Как надо было: отработать через расчёт TCO под боль клиента (коробка + свой ИТ-ресурс на настройку и поддержку vs внедрение под ключ).
Паттерн: на «дорого / возьмём коробку» сразу скидка вместо расчёта окупаемости.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #680114, #680117, #680119
Типичный пример: #680119 (🔴 26) - заявка на лицензии без квалификации числа рабочих мест и боли.
Как надо было: квалифицировать число рабочих мест, текущую конфигурацию и боль до КП.
Паттерн: на «дорого / возьмём коробку» сразу скидка вместо расчёта окупаемости.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #680114, #680117, #680119
Типичный пример: #680117 (⚫ 0) - внедрение слито на «сделаем своими силами на коробке», TCO не показан.
Как надо было: показать ценность внедрения под ключ через расчёт совокупной стоимости владения.
Паттерн: на «дорого / возьмём коробку» сразу скидка вместо расчёта окупаемости.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #680114, #680117, #680119
Типичный пример: #680122 (🔴 9) - лид провисел неделю без ответа и без следующего шага.
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу расчёт TCO под ваш контур - бронирую слот?»
Паттерн: крупные внедрения сливаются без касаний и следующего шага.
5. ⭐ H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #680114, #680117, #680119, #680122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупные внедрения сливаются без касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: уступка по цене вместо расчёта TCO
Как сложилось:
1. На «дорого / возьмём коробку и настроим сами» сразу даёт скидку вместо расчёта окупаемости (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Игорь Панов ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки и не владеет расчётом TCO.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора TCO под боль клиента.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - крупные внедрения сливаются без касаний и следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / возьмём коробку» через расчёт TCO, а не скидку (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация числа рабочих мест и боли до КП (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #680117 (⚫ 0) - внедрение слито без расчёта TCO и без следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #680114 (🔴 28) - на возражении «дорого / возьмём коробку и настроим сами» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #680117 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 12:00 проведу расчёт TCO под ваш контур - бронирую слот?»»
2. «На возражении «дорого / возьмём коробку и настроим сами» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (расчёт TCO: коробка + свой ИТ-ресурс на настройку и поддержку vs внедрение под ключ)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка «дорого / возьмём коробку» через расчёт TCO, а не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь крупные внедрения сливаются на цене без расчёта окупаемости.
Критерий: отработка ценового возражения через расчёт TCO в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #680114 (🔴 28): здесь возражение хотя бы было затронуто - эталон для остальных.
- ❌ #680117 (⚫ 0): внедрение слито на «сделаем сами» - надо было показать расчёт TCO под боль клиента.
Контрольные сделки: #680117, #680122 - проверить отработку ценового возражения через TCO в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого / возьмём коробку и настроим сами» через расчёт TCO, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
