Сергей Котов +2
Середняк с потенциалом. Держит этапы лицензий и сопровождения, доводит до пилота. Главная системная ошибка - не фиксирует критерии успеха пилота, дожать на полное внедрение нечем.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: критерии успеха пилота не фиксируются
3. H1 «Статус сделки актуален»: статус в CRM отстаёт от факта по части сделок
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 680110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 680110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 680108, #680110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 680108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #680109, #680110, #680118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #680110, #680118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680107 (🟡 72).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680107 (🟡 72).
- B4 «Имя клиента использовано в диалоге» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #680107 (🟡 72).
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #680108, #680110
Типичный пример: #680108 (🟡 68) - пилот 1С:Документооборот запущен, но критерии успеха пилота не зафиксированы.
Как надо было: согласовать с ЛПР письменные критерии успеха пилота до запуска, чтобы было чем дожать на полное внедрение.
Паттерн: не фиксирует критерии успеха пилота - дожать на полное внедрение нечем.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #680110
Типичный пример: #680110 (🟡 60) - крупное внедрение на квалификации, контур (производство/склад/финансы) не определён до конца.
Как надо было: углубить обследование процессов и контура до демо.
Паттерн: не фиксирует критерии успеха пилота - дожать на полное внедрение нечем.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #680109, #680110, #680118
Типичный пример: #680109 (🟡 65) - потребность ясна, но статус в CRM отстаёт от факта.
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #680108
Типичный пример: #680108 (🟡 68) - пилот запущен без согласованного следующего шага на ревью результатов.
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведём ревью результатов пилота с ЛПР - бронирую слот?»
Паттерн: не фиксирует критерии успеха пилота - дожать на полное внедрение нечем.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #680110, #680118
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: пилоты без зафиксированных критериев успеха
Как сложилось:
1. Доводит до пилота, но не фиксирует критерии успеха - дожать на полное внедрение нечем (видно по D13 и H1).
2. Почему? - Сергей Котов запускает пилот без согласования метрик с ЛПР на старте.
3. Почему? - вероятно, нет регламента: критерии успеха пилота согласуются письменно до запуска, ревью результатов с ЛПР обязательно.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1 - сделки теряются после ключевого касания и статус отстаёт от факта.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать критерии успеха пилота с ЛПР до запуска (D13) | 4/5 (80%) | 🆕 новый |
| 2 | Углублять обследование контура до демо (C9) | 4/5 (80%) | 🆕 новый |
| 3 | Двигать статус сделки сразу по событию (H1) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #680108 (🟡 68) - пилот запущен без зафиксированных критериев успеха. Тема: согласование метрик пилота с ЛПР.
- Прочитай переписку #680110 (🟡 60) - контур крупного внедрения не определён до конца. Тема: углубление обследования до демо.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #680108 пилот запущен без зафиксированных критериев успеха. Почему так? Что было бы, если согласовать метрики с ЛПР письменно до запуска и предложить: «В четверг в 12:00 проведём ревью результатов пилота - бронирую слот?»»
2. «В сделке #680110 контур внедрения не определён до конца - на что опирался? Что надо было выяснить (производство/склад/финансы) до демо?»
3. «Что мешает двигать статус сделки в CRM сразу после смены этапа?»
Фокус дня: Фиксировать критерии успеха пилота с ЛПР до запуска (D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь пилоты не доходят до измеримой пользы и дожать на полное внедрение нечем.
Критерий: письменные критерии успеха пилота согласованы с ЛПР до запуска в 90%+ пилотных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #680107 (🟡 72): следующий шаг по подписке назначен с конкретной датой.
- ❌ #680108 (🟡 68): пилот запущен без критериев успеха - надо было согласовать метрики с ЛПР до запуска.
Контрольные сделки: #680108, #680110 - проверить фиксацию критериев успеха пилота в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменные критерии успеха пилота согласованы с ЛПР до запуска в 90%+ пилотных сделок.
- Актуальность статуса сделки в CRM в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
