92
Сделка #700101 +6
92/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Проект на 64 камеры и СКУД для логистического центра, этап «Договор согласован, готовим монтаж». Артур Беляев провёл обследование объекта, зафиксировал задачу безопасности и ЛПР, защитил смету по оборудованию и монтажу и довёл сделку до согласования договора на 1 840 000 ₽. Эталон ведения: полная квалификация на объекте, презентация состава решения под задачу, следующий шаг назначен. Образец для отдела по структуре проекта под ключ.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на обследовании зафиксирована полная задача безопасности объекта (периметр, входные группы, склад), а не общий запрос «нужны камеры».
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - смета подана составом: оборудование + монтаж + пусконаладка + гарантия и сервис под задачу, а не голым прайсом на камеры.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - после согласования договора поставлена задача с датой на старт монтажа.
Оценка переговоров балл 92/100
G24. Пауза клиента
торопил клиента
0.0 / 1.0
B6. Апелляция к прошлому
не всегда ссылается
0.5 / 1.0
⭐ F21. Следующий шаг
«я наберу» без даты
1.0 / 2.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, живой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | 3 и более обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача безопасности сформулирована под объект |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски объекта и сценарии доступа |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу клиента по объекту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство оборудования - выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | смета, монтаж, гарантия и сервис под задачу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через смету и состав работ |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене/срокам |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
Сильные стороны менеджера
- Полное обследование объекта до КП - периметр, входные группы и склад осмотрены лично, число камер (64) и точки СКУД сняты на объекте, а не со слов. Смета собрана под реальную карту объекта, спор по цене снят на корню.
- Смета защищена составом работ, а не прайсом - стоимость подана как оборудование + монтаж + пусконаладка + гарантия и сервис под задачу безопасности. Возражение по сумме отбито обоснованием, а не скидкой.
- Задача безопасности связана с риском клиента - камеры и СКУД проданы не как «железо», а как контроль периметра и доступа на логистический объект. Решение продано под боль, а не под характеристики.
- ЛПР и согласующие зафиксированы - на обследовании выявлен и собственник, и ответственный за безопасность объекта, что закрыло «надо согласовать» до того, как оно прозвучало, и сократило цикл до договора.
- CRM-гигиена в порядке - этап двигается по факту, активная задача с датой на старт монтажа стоит. Проект не зависнет после согласования договора.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
