87
Сделка #700102 +4
87/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Проект видеонаблюдения для реального объекта, этап «КП защищено». Артур Беляев отработал спецификацию под объект, защитил стоимость оборудования и монтажа через состав работ и гарантию, КП принято без скатывания в скидку. Сумма 1 120 000 ₽. Сильное ведение: смета обоснована, осталось закрыть на договор и зафиксировать график работ.
Динамика
Было: 83/100 → Стало: 87/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - КП собрано составом работ под реальный объект - спецификация, монтаж, гарантия, а не прайс-лист.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по стоимости отбито обоснованием сметы и гарантией, а не лобовой скидкой.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на договор после защиты КП.
Оценка переговоров балл 87/100
G24. Пауза клиента
торопил клиента
0.0 / 1.0
B6. Апелляция к прошлому
не всегда ссылается
0.5 / 1.0
E19. Присоединение
присоединение слабое
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, живой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | 3 и более обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача безопасности сформулирована под объект |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски объекта и сценарии доступа |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу клиента по объекту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство оборудования - выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | смета, монтаж, гарантия и сервис под задачу |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл через смету и состав работ |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене/срокам |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 75 = 87 | 🟢 87/100 |
Сильные стороны менеджера
- Спецификация под реальный объект - КП собрано по обследованным параметрам: число камер, зоны, условия монтажа. Это снимает риск «смета мимо» и спор по цене на этапе договора.
- Стоимость защищена через состав решения - оборудование, монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис разложены в КП, клиент видит, за что платит. Возражение «дорого» отрабатывается обоснованием, а не уступкой.
- Закрытие на договор есть - после защиты КП прозвучал явный следующий шаг на согласование договора и график работ, сделка не повисла в воздухе.
- Аргументация через ценность, не скидку - на сравнение с дешёвым монтажом менеджер выкладывает гарантию и сервис, а не режет цену. Рычаг выбран верный.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
