Сделка #700104 +5
Проект под ключ, этап «Объект обследован». Глеб Сафин провёл обследование, выявил число камер и задачу безопасности - сильная база. Но спецификация и КП под объект ещё не собраны, а клиент рискует уйти сравнивать по нижней цене. Сумма 620 000 ₽. Сделка держится на качестве квалификации, проседает на скорости подготовки сметы и фиксации следующего шага.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на обследовании зафиксированы число камер и задача безопасности объекта - квалификация доведена.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - состав решения под объект частично собран, спецификация ещё не финальная.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился заход на следующий шаг, но без жёсткой даты подготовки КП.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача безопасности сформулирована под объект |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски объекта и сценарии доступа |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал задачу клиента по объекту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство оборудования - выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть состава решения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу клиента на согласовании |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Обследование объекта проведено - Глеб выехал на объект, снял число камер и задачу безопасности на месте, а не со слов клиента. Это правильный каркас: точная смета считается только по реальной карте объекта.
- Задача безопасности считана верно - выявлено, что и зачем клиент закрывает камерами и СКУД. Под эту задачу дальше собирается спецификация, а не абстрактный набор оборудования.
- Контакт удержан, инициатива на менеджере - диалог ведёт Глеб встречными вопросами, клиент в работе. Есть на чём дожимать до КП и договора.
1. Спецификация и КП под объект ещё не собраны
Где: сделка #700104
Проблема: Обследование проведено, число камер и задача сняты, но спецификация и КП под объект не подготовлены. Клиент с бюджетом 620 000 ₽ остался без сметы на руках - в этот зазор он уходит сравнивать по нижней цене с подрядчиками-монтажниками. Самый дорогой провал ниши: квалификация отработана, а инерция после обследования потеряна.
Как надо было: В тот же день после обследования собрать спецификацию и КП составом: оборудование под число камер + монтаж и пусконаладка + гарантия и сервис. Отправить с обоснованием сметы и сразу назначить защиту КП на конкретный слот, не дав клиенту уйти в холодное сравнение цен.
2. Следующий шаг без жёсткой даты
Где: сделка #700104
Проблема: Закрытие мягкое, следующий шаг на подготовку КП обозначен, но без точной даты и задачи в CRM с дедлайном. Нет точки контроля - значит подготовка зависит от того, вспомнит ли менеджер. На проектном цикле это потеря темпа.
Как надо было: Закрывать обследование конкретной договорённостью: «КП пришлю в среду, в четверг в 15:00 созвонимся и пройдёмся по смете». Под это - задача в CRM с точной датой, этап сдвинут на «Подготовка КП».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что показали объект - по обследованию вижу полную картину: число камер и зоны контроля под вашу задачу безопасности. Готовлю спецификацию и смету составом (оборудование + монтаж и пусконаладка + гарантия и сервис), пришлю до среды. Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: пройдёмся по смете, отвечу на вопросы и зафиксируем договор. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у других дешевле» | «Давайте сравним состав: в нашей смете - монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис, а не только камеры. Дешёвый монтаж без сервиса оборачивается переделками и простоем системы. Посчитаем стоимость владения на горизонте 2-3 лет - там разница в нашу пользу.» |
| «Надо подумать / сравнить» | «Логично, проект серьёзный. Чтобы сравнивать предметно, давайте я пришлю спецификацию с обоснованием сметы - вам будет с чем сопоставлять. На созвоне в четверг разберём пункты, которые вызовут вопросы.» |
| «Пришлите просто КП» | «КП пришлю - но цифра без состава работ читается как голая цена. Соберу спецификацию под ваш объект и на коротком звонке покажу, из чего смета, чтобы вы видели ценность, а не сумму.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
