Сделка #700105 +3
Проект видеонаблюдения и СКУД, этап «КП выслано». Глеб Сафин выслал КП на оборудование и монтаж, но следующего шага нет - сделка повисла без касаний. Целевой объект на 480 000 ₽ остывает на «подумаю». Квалификация и состав решения собраны прилично, провал - в дисциплине дожима: смета не защищена звонком, дата контакта не назначена.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - договорённость о следующем контакте размылась - «наберу» без даты, сделка повисла после КП.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим в CRM без чёткого срока, дожим зависит от памяти менеджера.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - смету защищали слабее - часть аргументации ушла в готовность подвинуть цену.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт по объекту |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риски объекта и сценарии доступа |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть состава решения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу клиента на согласовании |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Квалификация и состав решения собраны - объект и задача сняты, КП на видеонаблюдение и СКУД подготовлено составом, а не голым прайсом. База для дожима есть.
- КП защищалось через ценность - в смете разложены оборудование, монтаж, гарантия и сервис, клиент видит состав. Менеджер не свёл всё к цене.
- Все каналы задействованы - после звонка КП продублировано в мессенджере, контакт с клиентом по нескольким каналам открыт.
1. Сделка повисла после КП - нет следующего шага
Где: сделка #700105
Проблема: КП на видеонаблюдение и СКУД выслано, но задачи на следующий контакт с датой нет (F21, H2). Целевой объект на 480 000 ₽ остался один на один с ценой без обоснования перед глазами - классический сценарий «подумаю» и тихого ухода к монтажнику подешевле.
Как надо было: После отправки КП - обязательная задача с дедлайном на дожим + контрольные точки на 3-й и 7-й день тишины. Назначить звонок с конкретным слотом и защитить смету: состав работ, гарантия, сервис vs дешёвый монтаж без поддержки.
2. Смета не защищена активным касанием
Где: сделка #700105
Проблема: КП ушло, но звонком стоимость не отработана - клиент сам сравнивает цифры без менеджера. Часть аргументации ценности просела (E18), сделка держится на тексте КП, а не на диалоге.
Как надо было: Позвонить и провести по смете голосом: за счёт чего цена, что входит в гарантию и сервис, чем это отличается от дешёвого монтажа с переделками. Цена защищается в диалоге, а не в PDF.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам КП по видеонаблюдению и СКУД - хочу убедиться, что всё понятно по составу и стоимости. Предлагаю короткий звонок: за 15 минут пройдёмся по смете (оборудование, монтаж, гарантия и сервис), отвечу на вопросы и обсудим график работ. Когда удобно - завтра в первой половине дня или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Понимаю, сумма заметная. В смете не только камеры - монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис. Дешевле берут там, где нет сервиса и потом платят за переделки. Давайте посчитаю стоимость владения - увидите реальную разницу.» |
| «Ещё думаем / сравниваем» | «Без давления. Чтобы сравнение было честным, давайте я голосом проведу по нашей смете - что входит и чего нет у дешёвого монтажа. После этого решение будет предметным.» |
| «Перезвоните позже» | «Конечно. Чтобы не потерять темп, давайте сразу поставим конкретный день - например, четверг в 11:00. К этому времени вы посмотрите КП, я отвечу на вопросы и обсудим монтаж.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
