Сделка #700107 +2
Запрос на СКУД для офисного центра, этап «Квалификация объекта». Дмитрий Власов снял базовую задачу, контакт тёплый, но выезд на обследование не назначен - число точек прохода и сценарии доступа не собраны. Сумма 410 000 ₽. Без обследования спецификация выйдет мимо: цель ближайшего касания - закрыть на выезд с конкретной датой и добить квалификацию объекта.
Было: 68/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - базовая задача СКУД для офисного центра считана, но без числа точек прохода.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился заход на выезд, закрытие пока мягкое.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - выезд на обследование не назначен конкретной датой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт по объекту |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть состава решения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене/срокам |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу клиента на согласовании |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Базовая задача снята - менеджер понял, что клиенту нужен СКУД для офисного центра, и удержал тёплый контакт. Вход в сделку отработан корректно.
- Доброжелательный контакт с ЛПР - имя узнано, тон живой, клиент идёт на диалог. Раппорт для назначения выезда есть.
- Сделка в правильной стадии - менеджер не побежал слать прайс вслепую, оставил сделку на квалификации - значит понимает, что без объекта смету не собрать.
1. Выезд на обследование не назначен
Где: сделка #700107
Проблема: Запрос на СКУД тёплый, базовая задача снята, но выезд на объект не назначен с датой (F21). Число точек прохода, сценарии доступа и условия монтажа не собраны - без них спецификация и смета выйдут мимо, и клиент уйдёт сравнивать по цене.
Как надо было: Цель ближайшего касания - не «прислать прайс», а закрыть на выезд: «Приеду в среду в 11:00, за 40 минут сниму точки прохода и задачу, после этого соберу точную смету под ваш офисный центр». Дату - в задачу CRM.
2. Квалификация объекта не углублена
Где: сделка #700107
Проблема: Базовая задача считана, но не углублена (C10, C11): неясно число точек прохода, нужен ли учёт рабочего времени, интеграция с турникетами, сколько сотрудников. Без этого нечем собрать спецификацию и назначить следующий шаг предметно.
Как надо было: После базового контакта задать углубляющие вопросы по объекту (этажи, входные группы, число сотрудников, нужна ли интеграция с CRM/СКУД) и сразу перевести в выезд - на объекте добрать остальное.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему запросу на СКУД для офисного центра - чтобы смета не вышла мимо, нужно посмотреть объект: точки прохода, входные группы, число сотрудников и сценарии доступа. Предлагаю выезд на обследование - за 40 минут сниму всё на месте и соберу точную спецификацию под вашу задачу. Удобно в среду в 11:00 или в четверг в 16:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите прайс» | «Прайс на оборудование пришлю, но точная смета по СКУД считается под объект: число точек прохода и сценарии доступа у всех разные. На выезде за 40 минут сниму параметры и дам цифру, привязанную к вашему центру, а не среднюю по рынку.» |
| «Сколько примерно стоит?» | «Вилка зависит от числа точек прохода и нужной интеграции (турникеты, учёт времени, СКУД с видео). Назову точно после обследования. Давайте назначу выезд - в среду или четверг?» |
| «Сейчас некогда» | «Понимаю, офис в работе. Обследование займёт 40 минут и не помешает сотрудникам - пройду по входным группам. Зато смета будет точной, без сюрпризов на монтаже. Когда удобнее - утром или вечером?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
