Сделка #700108 +4
Проект на складской комплекс, этап «Согласование с ИБ объекта». Дмитрий Власов довёл проект до согласования, но вопрос хранения архива и доступа со службой безопасности объекта не снят - сделка буксует на ИБ. Сумма 760 000 ₽. Дать регламент и SLA, подключить ответственного за безопасность к диалогу и зафиксировать следующий шаг с датой, иначе проект зависнет на согласовании.
Было: 61/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - задача по складскому комплексу и требования ИБ к архиву проговорены.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - согласование с ИБ зависло без даты следующего контакта.
- H1. Статус актуальный: 0.5 → 1.0 - этап «Согласование с ИБ» приведён в соответствие факту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, число камер/точек прохода, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть состава решения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу клиента на согласовании |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Проект доведён до согласования - менеджер провёл складской комплекс через квалификацию и подготовку до этапа согласования с ИБ. Сложный режимный объект ведётся, а не брошен.
- Задача и требования ИБ услышаны - менеджер зафиксировал, что вопрос в хранении архива и правах доступа, а не в цене. Возражение локализовано верно - это половина решения.
- Статус в CRM приведён к факту - этап «Согласование с ИБ объекта» отражает реальное положение сделки, воронка не врёт.
1. Вопрос с ИБ объекта не снят - сделка буксует
Где: сделка #700108
Проблема: Проект на складской комплекс завис на согласовании со службой безопасности: требования к хранению архива, глубине записи и правам доступа не закрыты регламентом (C11, F21). Без ответа ИБ проект на 760 000 ₽ стоит, а длинный цикл его остужает.
Как надо было: Подготовить и отправить регламент: схема хранения и срок архива, разграничение доступа, SLA по реакции, соответствие требованиям ИБ. Подключить ответственного за безопасность объекта к диалогу напрямую - снять возражение у источника.
2. Следующий шаг на согласовании без даты
Где: сделка #700108
Проблема: Согласование с ИБ идёт без зафиксированной даты следующего контакта - сделка двигается в темпе клиента, а не менеджера (F21). На проектном цикле это почти гарантированный простой.
Как надо было: Закрывать каждое касание на конкретный слот: «В четверг в 15:00 созвонимся с вашим ИБ, отвечу на вопросы по архиву и доступу, зафиксируем договор». Под это - задача в CRM с датой, этап под контролем РОПа.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По проекту на складской комплекс - чтобы снять вопрос вашей службы безопасности, подготовил регламент: схема хранения и срок архива записи, разграничение прав доступа, SLA по реакции на инциденты. Предлагаю созвониться вместе с вашим ИБ в четверг в 15:00: отвечу на вопросы по архиву и доступу, и зафиксируем договор. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «ИБ требует локальное хранение архива» | «Учтём в проекте: предусмотрим хранение архива на вашей площадке с нужной глубиной записи и резервированием, без передачи во внешнее облако. Пропишем это в регламенте и договоре - покажу схему на созвоне с вашим ИБ.» |
| «Нужно разграничение доступа по ролям» | «Заложим ролевую модель доступа в СКУД и к видеоархиву: кто что видит и кто управляет. Это стандартная для нас задача на режимных объектах - дам регламент прав доступа отдельным документом.» |
| «Долго согласовываем» | «Понимаю, ИБ объекта - это серьёзно. Чтобы не растягивать, давайте проведём один созвон сразу с вашим безопасником - сниму все вопросы по архиву, доступу и SLA за раз. Поставим на четверг 15:00?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
