Сделка #700109 -3
КП на видеонаблюдение для торговой точки выслано без обоснования сметы - клиент сравнивает по цене. Защитить стоимость через гарантию и сервис, дожать на договор.
Было: 63/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 100 = 60 | 🟡 60/100 |
- Контакт удержан, объект квалифицирован - торговая точка, число камер и ЛПР известны, КП ушло адресно. Есть на чём дожимать.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует факту, активная задача с дедлайном стоит. Сделка не зависнет на ровном месте.
1. Смета выслана без обоснования стоимости
Где: сделка #700109
Проблема: КП на видеонаблюдение ушло голым прайсом - не показано, из чего собрана смета (оборудование, монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис). Клиент уходит сравнивать по нижней цене с подрядчиком-монтажником.
Как надо было: Приложить к КП расчёт сметы по числу камер + монтаж и пусконаладка + гарантия и обслуживание, развести «дешёвый монтаж без сервиса и переделок» vs проект под ключ с поддержкой.
2. Цена названа рановато, до сборки ценности
Где: сделка #700109
Проблема: Стоимость прозвучала раньше, чем донесена задача безопасности под объект - фокус клиента сместился со «что решаем» на «сколько стоит».
Как надо было: Сначала зафиксировать задачу и риски без системы, потом раскрывать смету через окупаемость (предотвращённые потери, гарантия, сервис).
Корневая причина: Презентация цены опережает ценность
Цепочка:
1. КП ушло без обоснования сметы - симптом
2. Почему? - менеджер торопится выслать прайс по запросу клиента
3. Почему? - нет карточки обоснования стоимости и TCO под задачу объекта
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Перезвонить и защитить смету через ценность - расчёт TCO (оборудование + монтаж + гарантия + сервис) vs дешёвый монтаж. Контекст: клиент сравнивает по цене, нельзя отдать по нижней.
- Отправить клиенту расчёт сметы с обоснованием по каждой позиции + кейс похожего объекта. Контекст: формализация снимает «дорого» на ощущение.
- Поставить задачу с дедлайном на дожим до договора - не дать сделке остыть на сравнении цен.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил для вас не просто прайс, а расчёт под вашу торговую точку: число камер, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервисное обслуживание. Покажу, чем проект под ключ с поддержкой отличается от дешёвого монтажа без сервиса - это про надёжность и отсутствие переделок. Когда удобно созвониться на 10 минут, чтобы я разложил смету по позициям?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу собрал смету под объект - предлагаю разобрать, из чего она складывается.
Клиент: «У других дешевле»
Менеджер: Сравним предметно: у нас в смете монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис - дешёвый монтаж без этого выходит дороже на переделках.
Клиент: Логично, покажите расчёт
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - вышлю расчёт и созвонимся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | «Сравнивать корректно по составу: в нашей смете монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис. Дешёвый монтаж без сервиса выходит дороже на первой же переделке или сбое камеры в нужный момент.» |
| «Дорого для нашей точки» | «Смета считается по числу камер и задаче - покажу расчёт под ваш объект и срок окупаемости через предотвращённые потери (кражи, спорные ситуации).» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
