Сделка #700110 -2
Спецификация собрана без выезда на объект - число камер и условия монтажа под вопросом, смета рискует уйти мимо. Назначить обследование до защиты КП.
Было: 60/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Спецификация собрана, движение по сделке есть - менеджер не бросил запрос, готовит КП. Каркас для расчёта уже есть.
- Статус в CRM актуален - этап соответствует факту, видно, где сделка.
1. КП готовится без выезда на обследование объекта
Где: сделка #700110
Проблема: Число камер, точки прохода и условия монтажа взяты со слов - спецификация и смета рискуют выйти мимо. Это типовой провал: КП без обследования бьётся о реальный объект и конверсия КП → договор падает.
Как надо было: Назначить выезд на обследование до защиты КП + чек-лист квалификации объекта (число камер/точек прохода, задача безопасности, ЛПР, условия монтажа).
2. Задача на следующий шаг без чёткого дедлайна
Где: сделка #700110
Проблема: После сборки спецификации нет задачи с датой на выезд/защиту КП - сделка рискует повиснуть без ритма касаний.
Как надо было: Сразу поставить задачу в CRM с дедлайном на обследование объекта и подтвердить слот клиенту в мессенджере.
Корневая причина: Скорость в ущерб квалификации объекта
Цепочка:
1. Спецификация собрана без выезда - симптом
2. Почему? - выезд на обследование не обязателен до КП
3. Почему? - нет регламента квалификации объекта на старте проекта
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Назначить выезд на обследование объекта с конкретной датой - до защиты КП. Контекст: смета без обследования уходит мимо, конверсия падает.
- Согласовать с клиентом слот обследования и отправить чек-лист, что замерим на объекте. Контекст: клиент видит экспертный подход, а не прайс по телефону.
- Зафиксировать в CRM задачу с дедлайном на защиту КП после выезда - держать ритм длинного цикла проекта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы смета по видеонаблюдению легла точно под ваш объект, предлагаю короткий выезд на обследование: замерим число камер и точки прохода, проверим условия монтажа и зафиксируем задачу безопасности. После этого КП будет под реальный объект, а не «на глаз». Когда удобно принять специалиста - в четверг или в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы смета не вышла мимо, предлагаю выезд на обследование объекта.
Клиент: «А по телефону нельзя посчитать?»
Менеджер: По телефону смета выйдет приблизительной - на объекте мы зафиксируем число камер, точки прохода и условия монтажа, и КП будет точным.
Клиент: Хорошо, давайте выезд
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу на обследование с датой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А по телефону нельзя посчитать?» | «Можно, но смета выйдет приблизительной и потом поедет на монтаже. Выезд - 40 минут, зато КП ляжет точно под объект, без переделок и доплат по факту.» |
| «Некогда принимать специалиста» | «Подстроимся под удобное окно. Обследование экономит вам деньги: точная смета без сюрпризов на монтаже дороже одного часа на объекте.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
