Сделка #700111 -5
Запрос обработан формально - объект и задача безопасности не выяснены, презентовали прайс на камеры. Вернуться к квалификации, иначе сделка пойдёт по нижней цене.
Было: 60/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт не сожжён - клиент остался на линии, запрос живой. Есть куда возвращаться с правильной квалификацией.
- Запрос зафиксирован в CRM - сделка заведена, есть отправная точка для нормального ведения.
1. Запрос обработан формально - объект и задача не выяснены
Где: сделка #700111
Проблема: Презентовали прайс на камеры вместо выявления задачи безопасности и параметров объекта. Без квалификации (что за объект, сколько камер/точек прохода, что защищаем, кто ЛПР) сделка по умолчанию идёт по нижней цене.
Как надо было: Вернуться к квалификации: задать вопросы по объекту и задаче безопасности, зафиксировать ответ в CRM - это мост к спецификации и обоснованной смете.
2. Презентация прайса вместо ценности под задачу
Где: сделка #700111
Проблема: Клиент получил цифры по камерам, но не увидел, какую свою задачу решает - сравнивать остаётся только по цене.
Как надо было: Сначала задача и риски без системы, потом спецификация под неё, и только потом смета через окупаемость.
Корневая причина: Реакция на входящий без ведения сделки
Цепочка:
1. Презентован прайс вместо квалификации - симптом
2. Почему? - запрос обработан как «назвать цену», а не «выявить задачу»
3. Почему? - нет регламента квалификации объекта на первичном запросе
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Перезвонить и переоткрыть диалог с квалификации - объект, число камер/точек прохода, задача безопасности, ЛПР. Контекст: без этого сделка уйдёт по нижней цене.
- Зафиксировать задачу клиента в CRM и предложить выезд на обследование - перевести с прайса на проект под задачу.
- Поставить задачу с дедлайном на следующий контакт - не дать формально обработанному запросу остыть.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы предложить не абстрактный прайс на камеры, а решение под вашу задачу, уточню пару моментов: что за объект, что важно защитить (территория, склад, кассы, входы) и сколько примерно точек. По этим вводным соберу спецификацию именно под вас и предложу выезд на обследование. Когда удобно созвониться на 10 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы смета была под вашу задачу, а не средняя по рынку, уточню: что за объект и что важно защитить?
Клиент: «Просто скажите цену за камеры»
Менеджер: Цена за камеры ничего не решает без задачи - под склад, кассы и входы нужны разные системы. Давайте 5 минут на вводные, и смета будет точной.
Клиент: Хорошо, спрашивайте
Менеджер: Отлично, фиксирую и ставлю задачу - соберу спецификацию под ваш объект.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за камеры» | «Цена за камеру без задачи вводит в заблуждение - под склад, кассы и входы нужны разные камеры и схема монтажа. Дайте 5 минут на вводные, и я назову смету, которая не поедет на объекте.» |
| «Я ещё просто прицениваюсь» | «Понимаю. Чтобы прицениться корректно, нужна спецификация под ваш объект, а не средняя цифра. Соберу её бесплатно по вашим вводным - сравните предметно, а не на ощущение.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
