Сделка #700113 -14
Крупный проект на 90 камер буксует после КП: «дорого» закрыли скидкой вместо обоснования сметы. Вернуть в диалог расчётом TCO монтажа и гарантии - высокий риск ухода.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | объект не квалифицирован |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентовал прайс на камеры |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без обоснования сметы |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Дошли до обсуждения цифр по крупному проекту - 90 камер, собственник не отвалился. База для возврата в диалог есть.
- CRM-гигиена частично держится - статус близок к факту, задача стоит. Сделку видно в воронке.
1. На «дорого» ушли в скидку вместо обоснования сметы
Где: сделка #700113
Проблема: Ключевая ошибка прогона. На крупном проекте на 90 камер возражение «дорого» закрыли уступкой по цене, не показав, из чего собрана смета (оборудование, монтаж, пусконаладка, гарантия, сервис). Скидка обесценивает проект: клиент считывает, что цена - позиция для торга, а не стоимость результата.
Как надо было: Скидку не давать. Ответ через TCO: расчёт стоимости владения системой на 90 камер (оборудование + монтаж + гарантия + сервис) vs дешёвый монтаж без сервиса и переделок. Подкрепить кейсом похожего объекта и гарантией на работы.
2. После КП нет следующего шага с датой
Где: сделка #700113
Проблема: Проект на стадии КП без зафиксированного следующего касания - на длинном цикле такая сделка остывает по умолчанию и уходит к конкуренту-монтажнику.
Как надо было: Назначить следующий контакт (защита сметы / встреча) с конкретной датой, поставить задачу в CRM, подтвердить слот письменно.
3. Ценность проекта не пересобрана под задачу клиента
Где: сделка #700113
Проблема: Смета на 90 камер не привязана к задаче безопасности объекта и предотвращённым потерям - клиент видит крупную сумму без понимания, за что платит.
Как надо было: Пересобрать оффер: задача безопасности → спецификация → смета через окупаемость и риски без системы.
Корневая причина: Уступка по цене вместо защиты ценности проекта
Цепочка:
1. На «дорого» дали скидку - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение по проекту
3. Почему? - нет карточки обоснования сметы и TCO под задачу объекта
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Вернуть в диалог расчётом TCO монтажа и гарантии - без скидки, через стоимость владения системой на 90 камер. Контекст: крупный проект, высокий риск ухода.
- Подготовить расчёт сметы по позициям + кейс похожего объекта и назначить защиту КП с датой. Контекст: показать, за что платит, а не двигать цену.
- Поставить задачу с дедлайном на защиту сметы - реанимировать проект до ухода к конкуренту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к нашему проекту на 90 камер. Предлагаю обсуждать не голую сумму, а стоимость владения системой: оборудование, монтаж и пусконаладку, гарантию и сервис. На расчёте покажу, чем проект под ключ с поддержкой отличается от дешёвого монтажа, который выходит дороже на переделках и простоях. Плюс гарантия на работы. Возьмём защиту сметы на четверг 16:00 или вам удобнее в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Вернусь к проекту на 90 камер - предлагаю смотреть на стоимость владения, а не голую сумму.
Клиент: «Дорого, у других дешевле»
Менеджер: Сравним по составу: в нашей смете монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис. Дешёвый монтаж без этого на таком объекте выходит дороже на первой переделке.
Клиент: Покажите расчёт
Менеджер: Фиксирую следующий шаг - назначаю защиту сметы и ставлю задачу с датой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у других дешевле» | «На 90 камер цена считается по стоимости владения: оборудование, монтаж, пусконаладка, гарантия и сервис. Дешёвый монтаж без сервиса на таком объекте выходит дороже на первой же переделке и простое системы.» |
| «Дайте скидку» | «Стоимость проекта - это цена за результат и надёжность, а не позиция для торга. Вместо скидки даю гарантию на работы и сервис - это надёжнее урезанной сметы, на которой потом экономят на качестве монтажа.» |
| «Надо подумать» | «Логично, проект серьёзный. Чтобы думать на фактах, давайте сведу расчёт TCO и кейс похожего объекта - после этого „дорого/недорого" станет считаемым. Назначим защиту сметы на конкретный день?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
