Сделка #700114 -16
Проект СКУД на бизнес-центр отдан по нижней цене без борьбы - маржу на оборудовании и монтаже не отработали. Срочно пересобрать ценность и защитить смету.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без приветствия |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | объект не квалифицирован |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углублялся |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Проект СКУД дошёл до согласования стоимости - бизнес-центр, клиент в воронке. Есть что пересобрать.
- Контакт жив - клиент на линии, готов обсуждать. Сделка не сожжена окончательно.
1. Проект отдан по нижней цене без борьбы за маржу
Где: сделка #700114
Проблема: Ключевая ошибка. Согласование стоимости СКУД для бизнес-центра прошло уступкой - маржу на оборудовании и монтаже не отработали. Ценность системы под задачу объекта (контроль доступа, учёт, интеграция) не показана, борьбы за смету не было.
Как надо было: Срочно пересобрать ценность: задача контроля доступа на объекте → спецификация СКУД → смета через окупаемость и риски. Защитить маржу на оборудовании и монтаже через TCO и гарантию, а не уступку.
2. Смета не обоснована - презентация прайса вместо задачи
Где: сделка #700114
Проблема: Стоимость СКУД подана без привязки к задаче безопасности бизнес-центра (число точек прохода, интеграция, сценарии доступа) - клиент сравнивает по цене.
Как надо было: Развести смету по позициям (оборудование + монтаж + пусконаладка + сервис) и привязать к задаче: что даёт система, чего стоит её отсутствие.
3. Следующий шаг по защите сметы без даты
Где: сделка #700114
Проблема: После согласования стоимости нет зафиксированного следующего касания - сделка повисает на цене без управляемости.
Как надо было: Назначить защиту сметы с датой, поставить задачу в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Согласие на нижнюю цену вместо защиты сметы
Цепочка:
1. Проект отдан по нижней цене - симптом
2. Почему? - нет скрипта защиты маржи на оборудовании и монтаже
3. Почему? - ценность СКУД под задачу объекта не собрана до согласования цены
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Пересобрать ценность СКУД и защитить смету - через TCO (оборудование + монтаж + сервис) и задачу контроля доступа. Контекст: проект уходит по нижней цене, маржу теряем.
- Развести смету по позициям + кейс похожего бизнес-центра и назначить защиту с датой. Контекст: показать, за что платит клиент.
- Поставить задачу с дедлайном на защиту сметы - не отдать проект по нижней цене.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к проекту СКУД для вашего бизнес-центра. Предлагаю смотреть не на голую цену, а на задачу: контроль доступа, учёт проходов, интеграция и сервис. Соберу смету по позициям - оборудование, монтаж, пусконаладка, гарантия - и покажу, чем система под ключ отличается от дешёвой установки, которая не закрывает сценарии доступа. Возьмём защиту сметы на четверг или вам удобнее в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: По СКУД для бизнес-центра предлагаю смотреть на задачу, а не голую цену.
Клиент: «Нам предложили дешевле»
Менеджер: Дешевле обычно значит без интеграции, учёта и сервиса. На бизнес-центре это всплывёт первым же сбоем доступа. Покажу смету по позициям - сравните предметно.
Клиент: Давайте расчёт
Менеджер: Фиксирую следующий шаг - назначаю защиту сметы и ставлю задачу с датой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам предложили дешевле» | «Дешевле по СКУД обычно значит без интеграции, учёта проходов и сервиса. На бизнес-центре это всплывает первым сбоем доступа в час пик. Покажу смету по позициям - сравните, что входит, а не только цифру.» |
| «Дайте такую же цену» | «Урезать смету - значит убрать сервис или качество монтажа, на котором потом экономия выйдет боком. Вместо скидки даю гарантию на работы и сервис - для СКУД бизнес-центра это надёжнее.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Чтобы решение было на фактах, сведу расчёт стоимости владения и кейс похожего объекта. Назначим защиту сметы на конкретный день, чтобы не потерять темп?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
