Сделка #700115 -12
КП собрано без обследования объекта - спецификация вышла мимо, клиент молчит. Назначить выезд и пересобрать смету под реальный объект, иначе сделка слита.
Было: 38/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: смета защищается слабее - на «дорого» аргументация уходит в уступку, а не в обоснование стоимости.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: контакт без зафиксированной даты вместо назначенного шага - управляемость воронкой ослабла.
3. ⭐ C9. Потребность: задача безопасности под объект снята поверхностно, без углубления.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без приветствия |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | объект не квалифицирован |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углублялся |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод спецификации |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- КП собрано, движение по сделке было - менеджер не бросил запрос, спецификация подготовлена. Каркас есть.
- Клиент известен, объект заведён в CRM - есть отправная точка для возврата в диалог.
1. КП собрано без обследования объекта - спецификация мимо
Где: сделка #700115
Проблема: Ключевая ошибка. Число камер, точки прохода и условия монтажа взяты со слов, без выезда - спецификация и смета вышли мимо реального объекта. Клиент молчит: получил КП, которое не бьётся с его задачей.
Как надо было: Назначить выезд на обследование и пересобрать смету под реальный объект (число камер/точек прохода, условия монтажа, задача безопасности, ЛПР). КП без обследования - корень низкой конверсии.
2. Нет следующего шага и задачи с дедлайном - клиент молчит
Где: сделка #700115
Проблема: После отправки КП нет зафиксированного касания и задачи в CRM - сделка остыла по умолчанию, клиент не отвечает. На длинном цикле это потеря по автомату.
Как надо было: Реанимировать: позвонить, назначить выезд с датой, поставить задачу в CRM с дедлайном, подтвердить слот письменно.
3. Ценность не показана - смета без привязки к задаче
Где: сделка #700115
Проблема: Клиент получил спецификацию и цену, но не увидел, какую задачу безопасности решает система - сравнивать остаётся по цене или молчать.
Как надо было: Пересобрать оффер вокруг задачи объекта и рисков без системы, смета - через окупаемость.
Корневая причина: КП без обследования + отсутствие следующего шага
Цепочка:
1. Спецификация собрана без выезда, клиент молчит - симптом
2. Почему? - выезд на обследование не обязателен до КП
3. Почему? - нет регламента квалификации объекта и задачи на следующий шаг после КП
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках сотрудника.
- Позвонить и назначить выезд на обследование объекта - пересобрать смету под реальный объект. Контекст: КП вышло мимо, клиент молчит, сделка на грани слива.
- Подготовить чек-лист обследования и предложить слот выезда - перевести с мимо-КП на проект под объект.
- Поставить задачу с дедлайном на выезд - реанимировать сделку до окончательной потери.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к вашему запросу по видеонаблюдению. Чтобы смета легла точно под объект, а не «на глаз», предлагаю короткий выезд на обследование: замерим число камер и точки прохода, проверим условия монтажа и зафиксируем, что важно защитить. После этого пересоберу КП под реальный объект - без сюрпризов на монтаже. Когда удобно принять специалиста - в четверг или в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Вернусь к вашему запросу - чтобы смета была точной, предлагаю выезд на обследование объекта.
Клиент: «КП я уже получил»
Менеджер: То КП собрано по предварительным данным - на объекте число камер и точки прохода могут отличаться, и смета поедет. Выезд закрепит точную цену без переделок.
Клиент: Хорошо, давайте выезд
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг - назначаю обследование и ставлю задачу с датой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «КП я уже получил» | «То КП собрано по предварительным вводным - на объекте число камер и условия монтажа часто отличаются, и смета едет. Выезд - 40 минут, зато цена будет точной и без доплат по факту монтажа.» |
| «Дорого» | «Смета считается под объект - на обследовании покажу, из чего она складывается и где можно оптимизировать без потери задачи безопасности. Дешёвое КП мимо объекта выходит дороже на переделках.» |
| «Я ещё думаю» | «Понимаю. Чтобы думать на точных цифрах, а не на предварительной смете, давайте закрепим выезд - он ни к чему не обязывает, но даёт КП под ваш реальный объект.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
