Сделка #700116 -18
Монтаж видеонаблюдения на объект, 320 000 ₽, этап «Согласование стоимости», ведёт Игорь Панов. Сделка зависла без касаний - статус не двигали неделю, следующего шага в CRM нет. Квалификация поверхностная: число камер и условия монтажа взяты со слов, выезд на обследование объекта не назначен. КП висит на цене без обоснования сметы - клиент сравнивает по сумме и на грани ухода к конкуренту-монтажнику. Реанимировать сегодня: разложить смету по позициям и закрыть на выезд.
Было: 42/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания так и не появилась, сделка простояла неделю без движения
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат по согласованию стоимости не состоялся в срок
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого» менеджер молчит, смету по позициям оборудования и монтажа не разложил
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число камер выяснено вскользь |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, не сформулирована |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не отражено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет оборудование без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | часть выгод донёс (архив, удалённый доступ) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал сумму без расшифровки сметы |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял «дорого» как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» молчит, смету не разложил |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся по согласованию вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 4.5 / 25.0 | 18% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование стоимости» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 18 + 0.1 × 75 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовый контур потребности снят - менеджер понял, что клиенту нужно закрыть объект видеонаблюдением (C9, 1.0/2.0). Мотив верный, но не доведён до конкретики числа камер и зон.
- Часть выгод оборудования прозвучала - в разговоре были запись архива и удалённый доступ с телефона (D13, 0.5/2.0). Знание продукта на месте, не хватает связки выгоды с задачей безопасности клиента.
- Статус в CRM держится - этап «Согласование стоимости» отражает факт (H1), сделку ещё можно реанимировать звонком, она не потеряна в воронке.
1. На «дорого» - молчание вместо разбора сметы
Где: сделка #700116
Проблема: на возражение по цене менеджер не ответил содержательно (D14 0.0/1.0, E18 0.5/2.0), смету по позициям не разложил. КП 320 000 ₽ без расшифровки (камеры, регистратор, монтаж, пусконаладка, гарантия) читается как одна цифра - конечно «дорого», и клиент давит дальше.
Как надо было: не двигать цену, а разложить смету: «Давайте посмотрим, из чего сумма - сколько камер и какого класса, регистратор с каким объёмом архива, монтаж, пусконаладка, год гарантии. Где можно сэкономить без потери качества картинки - покажу. Но скидка вслепую значит, что я заложил лишнее, а это не так».
2. КП без выезда на обследование объекта
Где: сделка #700116
Проблема: число камер и условия монтажа взяты со слов (C8 0.5/1.0), выезд на обследование не назначен, потребность не углублена (C10, C11 по 0.0). По объекту неясно главное: что закрываем камерами (периметр, входы, склад), сколько точек реально нужно. Спецификация и смета рискуют выйти мимо.
Как надо было: до защиты КП назначить выезд на обследование: «Что в приоритете - периметр, входы или конкретные зоны? Сколько входов и точек прохода?» Затем выезд монтажника для точного расчёта числа камер и сметы под объект.
3. Сделка зависла без следующего шага
Где: сделка #700116
Проблема: закрытия нет (F20 0.0/2.0), следующий шаг без даты (F21 0.5/2.0), возврат по согласованию не состоялся вовремя (F22 0.0/1.0), задача просрочена (H2). Сделка простояла неделю - классический сценарий тихой потери на длинном цикле проекта.
Как надо было: на каждом контакте закрывать на действие с датой - не «вернусь», а «назначим выезд монтажника на [день], за час уточним точки камер и финальную смету». Договорённость фиксировать письмом в мессенджер и задачей в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! Это [имя] по вашей заявке на видеонаблюдение. КП я отправлял - давайте не оставлять его висеть, а разберём предметно. Предлагаю короткий выезд монтажника на объект: за час он уточнит, где реально нужны камеры (периметр, входы, склад), какой класс камер и объём архива под ваши задачи, и пересоберём смету под точную картину. Так вы увидите, за что платите, и сможете убрать лишнее без потери качества картинки. Когда удобно - [день] или [день]? Подтверждение и примеры наших объектов скину в мессенджер.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, видел дешевле» | «Понимаю. Сравним не цифры, а состав: у дешёвых КП часто камеры без ночной съёмки, регистратор на пару дней архива и монтаж без гарантии. Разложу нашу смету по позициям - увидите, за что платите и где реально сэкономить без потери картинки». |
| «Сколько камер нужно, скажите по телефону» | «Точное число дам после выезда - по словам легко промахнуться и заложить лишние камеры или оставить слепые зоны. Монтажник за час посмотрит углы обзора на месте и посчитает ровно столько, сколько нужно. Это бесплатно и ни к чему не обязывает». |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - сначала выезд и точная смета по вашему объекту. Получите раскладку по точкам и цене, и уже от неё спокойно решите. Поставим на [день]?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
