Сделка #700117
Крупный проект видеонаблюдения, чек 1 260 000 ₽, закрыт в статусе «не реализовано», ведение - Игорь Панов. Ретроспектива потери целевого проекта. Сделка слита без следов касаний и без следующего шага: после первичного интереса не было ни обследования объекта, ни защиты КП, ни единого результативного контакта. За время тишины клиент ушёл к конкуренту-монтажнику. Крупный проект потерян не на возражении и не на цене, а на бездействии - источник провала в самом ведении в CRM. Критично разобрать кейс с сотрудником.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Попадание в целевой проект - на входе верно опознан крупный объект под видеонаблюдение с реальным бюджетом, а не разовый мелкий запрос. Потенциал сделки был высоким.
- Первичный контакт установлен - клиент отреагировал, интерес зафиксирован, канал связи открыт. Вход в воронку отработан - провал начался после.
- Канал коммуникации оставался открытым - связь с клиентом на руках, техническая возможность довести до обследования объекта сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: чек без обследования и без цепочки касаний - проект остановился на входе
Как сложилось:
1. Клиент проявил интерес к видеонаблюдению на крупный объект, но обследование (выезд на объект, число камер, зоны, условия монтажа, ЛПР) так и не было проведено - в карточке не появилось данных, на основании которых можно собрать спецификацию и защитить КП.
2. Почему обследование не состоялось? - после первичного контакта не было запланировано конкретного шага: ни выезда, ни задачи на касание с дедлайном. Интерес клиента восприняли как «сделка сама дозреет», а не как первый ход цепочки к договору.
3. Почему не было следующего шага? - у сотрудника не зашит рефлекс «после интереса - обязательный выезд на обследование и серия касаний до защиты КП». Касание держалось в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - крупный проект выпадает из поля. Корень: процесс «интерес → обследование → защита КП → договор» не закреплён в дисциплине как обязательная цепочка, а целевой клиент параллельно обзванивает рынок и за время тишины уходит к тому монтажнику, который выехал и посчитал первым.
Вывод для будущих сделок: в проектах видеонаблюдения и СКУД клиент почти никогда не закрывается с одного касания - он сравнивает несколько подрядчиков, и выигрывает тот, кто первым выехал на обследование и защитил смету под реальный объект. Первичный интерес - это не результат, а повод для выезда. После него должны автоматически возникать два артефакта: выезд на обследование объекта с расчётом числа камер и точек прохода, и назначенная защита КП с конкретной датой. Целевой проект на 1,26 млн нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче клиента конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через день-два, но всегда с поставленной задачей в CRM, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
