Артур Беляев +5
Сильнейший в отделе. Проводит обследование объекта и защищает смету по оборудованию и монтажу, доводит проекты до договора и сервиса. Зона роста - чаще фиксировать карту объекта письменно до отправки КП.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после КП
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (число камер, точки прохода, задача безопасности, ЛПР)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / дешевле у монтажника» реже уходит в скидку, чаще обосновывает смету
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 87). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #700102 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выявляет объект, число камер и точки прохода - видно на сделке #700101 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На «дорого» защищает смету через оборудование, монтаж и гарантию - эталон отдела (#700102 🟢 87).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). После КП всегда назначает следующий контакт с датой - сделки не повисают (#700103 🟢 82).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - частичный недобор в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #700102
Типичный пример: #700102 (🟢 87) - карта объекта зафиксирована устно, но не оформлена письменно до отправки КП.
Как надо было: до КП письменно зафиксировать число камер, точки прохода, задачу безопасности и ЛПР.
Паттерн: точечная недодисциплина фиксации - не системная ошибка, а зона докрутки сильного сотрудника.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #700102
Паттерн: на отдельных сделках нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: высокий уровень, точечная недодисциплина фиксации
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество ведения проекта, но точечно не дотягивает - зона роста: письменная фиксация карты объекта до КП.
2. Почему? - на части сделок полагается на устную договорённость вместо документа в CRM.
3. Почему? - вероятно, нет привычки оформлять карту объекта письменно при сильном личном ведении.
Связанные симптомы: просадка по C9/H2 - редкие сделки повисают без задачи на следующий шаг.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Письменно фиксировать карту объекта до КП (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #700101 (🟢 92) - что именно сработало в обследовании и защите сметы, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #700102 (🟢 87) - где можно было оформить карту объекта письменно до КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #700102 карта объекта была зафиксирована устно. Что мешает оформлять число камер и точки прохода письменно в CRM до отправки КП?»
2. «Твоя защита сметы на #700101 - эталон. Можешь оформить как скрипт для отдела: из чего собрана смета (оборудование + монтаж + гарантия и сервис vs дешёвый монтаж без переделок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Письменная карта объекта (число камер, точки прохода, задача, ЛПР) до КП в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 90%+ сделок.
- Защита сметы через ценность, а не скидку - удержание на уровне эталона.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
