Глеб Сафин +4
Надёжный середняк отдела. Обследование ведёт, спецификацию готовит ровно. Проседает на дисциплине CRM - реже ставит задачу с дедлайном после КП, сделки повисают без касаний.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выезжает на обследование объекта до спецификации
2. E18 «Отработка через ценность»: реже уходит в скидку на возражении по цене монтажа
3. H2 «Задача с дедлайном»: всё ещё провал - сделки повисают после отправки КП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 700106 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 700106 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 700105 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #700105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #700105, #700106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выезжает на обследование и собирает число камер - видно на сделке #700104 (🟡 78).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Базовая дисциплина контакта держится ровно.
- F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Рекомендации Филина по сделкам отрабатывает.
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #700105, #700106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки повисают после отправки КП.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #700106
Типичный пример: #700106 (🟡 66) - на «дешевле у монтажника на абонентке» пошёл в уступку вместо обоснования сервиса.
Как надо было: защитить стоимость через гарантию, регламент обслуживания и SLA, а не скидкой на сервис.
Паттерн: на возражении по цене уходит в скидку вместо обоснования сметы.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #700105
Типичный пример: #700105 (🟡 72) - КП выслано, но следующего шага с датой нет - сделка повисла.
Как надо было: «Завтра в 11:00 созвонимся по смете на оборудование и монтаж - бронирую слот?»
Паттерн: после КП не назначает следующий контакт с конкретной датой.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - частичный недобор в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #700106
Типичный пример: #700106 (🟡 66) - выгоды сервиса не связаны с задачей клиента по объекту.
Как надо было: строить презентацию обслуживания на языке выгод под объект клиента (гарантия, скорость реакции, отсутствие переделок).
Паттерн: презентует фичи сервиса, а не ценность под задачу безопасности.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #700105
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дисциплина CRM на длинном цикле
Как сложилось:
1. Обследование и спецификацию ведёт ровно, но дисциплина касаний после КП проседает (видно по H2 и F21).
2. Почему? - Глеб Сафин ждёт инициативы клиента вместо ведения проекта между касаниями.
3. Почему? - вероятно, нет регламента обязательной задачи с дедлайном после защиты КП по проекту.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки теряются после отправки КП на длинном цикле.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Защита сметы через ценность, а не скидку (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #700105 (🟡 72) - КП выслано без следующего шага. Тема: фиксация даты и канала после КП.
- Прочитай переписку #700106 (🟡 66) - на «дешевле у монтажника» сотрудник ушёл в скидку. Тема: защита сметы сервиса через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #700105 ты выслал КП без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Завтра в 11:00 созвонимся по смете на оборудование и монтаж - бронирую слот?»»
2. «На возражении «дешевле у монтажника» по сервису ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия, скорость реакции, регламент обслуживания vs дешёвый монтаж без переделок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь повисают сделки после отправки КП.
Критерий: задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #700104 (🟡 78): после обследования задача с датой на КП была поставлена - эталон для остальных.
- ❌ #700105 (🟡 72): КП выслано без задачи на следующий шаг - надо было: «Завтра в 11:00 созвонимся по смете - бронирую слот?»
Контрольные сделки: #700105, #700106 - проверить задачу с дедлайном в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Защита сметы на возражении по цене через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
