Дмитрий Власов +2
Середняк с потенциалом. Квалифицирует объект, доводит до КП. Главная ошибка - не защищает смету после отправки, КП повисают на цене без обоснования стоимости монтажа.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выясняет объект и число точек прохода на квалификации
2. E18 «Отработка через ценность»: всё ещё провал - на «дорого» не обосновывает смету
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 63). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700109 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700109, #700119 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 700109, #700119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700109 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #700109, #700119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #700109, #700119, #700108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Выясняет объект и задачу на квалификации - видно на сделке #700107 (🟡 70).
- F23 «Дисциплина выполнения рекомендаций Филина» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Рекомендации Филина отрабатывает.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не давит, держит уместный ритм касаний.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #700109, #700119
Типичный пример: #700109 (🟡 60) - КП на торговую точку выслано без обоснования сметы, клиент сравнивает по цене.
Как надо было: защитить стоимость через гарантию и сервис, показать TCO монтажа vs дешёвый монтаж без переделок.
Паттерн: не защищает смету после КП - стоимость монтажа повисает без обоснования.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #700109, #700119
Типичный пример: #700119 (🟡 33) - заявка с сайта остывает без касаний, следующего шага нет.
Как надо было: «Сегодня выясню объект и число камер, завтра в 12:00 предложу выезд на обследование - бронирую слот?»
Паттерн: после КП и по входящим лидам не назначает следующий контакт с датой.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #700119
Типичный пример: #700119 (🟡 33) - заявка с сайта не квалифицирована, объект и число камер не выяснены.
Как надо было: выявить объект, число камер, задачу безопасности и предложить выезд на обследование.
Паттерн: входящий лид обрабатывается без квалификации объекта.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #700109
Типичный пример: #700109 (🟡 60) - презентация камер не связана с задачей безопасности торговой точки.
Как надо было: строить КП на языке выгод под объект (контроль зала, кассовая зона, архив для разбора инцидентов).
Паттерн: презентует прайс на камеры, а не ценность под задачу безопасности.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #700109, #700119, #700108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: смета не защищается после КП
Как сложилось:
1. Квалифицирует и доводит до КП, но после отправки не защищает смету (видно по E18 и F21).
2. Почему? - Дмитрий Власов ждёт реакции клиента вместо обоснования стоимости монтажа.
3. Почему? - вероятно, нет карточки обоснования сметы и скрипта на ценовое возражение по проекту.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - КП повисают на цене без обоснования и без следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защита сметы через ценность, а не скидку (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация входящего лида: объект и число камер (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #700119 (🟡 33) - заявка с сайта не квалифицирована и остывает. Тема: квалификация объекта и фиксация следующего шага.
- Прочитай переписку #700109 (🟡 60) - КП выслано без обоснования сметы, клиент сравнивает по цене. Тема: защита сметы через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #700109 ты выслал КП без обоснования сметы. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия, сервис, TCO монтажа vs дешёвый монтаж без переделок)?»
2. «По заявке #700119 объект и число камер не выяснены. Что было бы, если предложить: «Сегодня уточню объект, завтра в 12:00 предложу выезд на обследование - бронирую слот?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Защита сметы через ценность, а не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь КП повисают на цене и уходят к конкуренту-монтажнику.
Критерий: обоснование сметы через ценность в 80%+ сделок с ценовым возражением.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #700107 (🟡 70): объект квалифицирован, выезд на обследование назначен - эталон старта.
- ❌ #700109 (🟡 60): КП выслано без обоснования сметы - надо было показать TCO монтажа и гарантию vs дешёвый монтаж.
Контрольные сделки: #700109, #700119 - проверить защиту сметы и следующий шаг в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Защита сметы через ценность, а не скидку в 80%+ сделок с ценовым возражением.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
