Сергей Котов -6
Проседает. Собирает спецификацию без выезда на объект, презентует прайс на камеры, а не задачу безопасности. Смету не обосновывает - сделки уходят по нижней цене.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: участились КП без выезда на обследование объекта
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» сразу прайс на камеры, не обоснование сметы
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 52). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700120 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700120 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700111, #700120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700110, #700111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700110, #700111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700110, #700111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700110, #700111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700110, #700111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 700111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 700111, #700120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 700111, #700112, #700120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 700112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 700111, #700120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #700111, #700112, #700120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #700111, #700112, #700120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 50% выполнения (2/4 применимых сделок). Базовые вопросы по объекту задаёт, но непоследовательно - на сделке #700110 (🟡 58) выезд не сделал.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 50% выполнения (1/2 применимых сделок). Не передавливает клиента, когда тот берёт паузу.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #700110, #700111
Типичный пример: #700110 (🟡 58) - спецификация собрана без выезда на объект, число камер и условия монтажа со слов.
Как надо было: до спецификации выехать на обследование, зафиксировать число камер, точки прохода, условия монтажа.
Паттерн: КП без выезда на объект - спецификация и смета выходят мимо.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #700110, #700111
Типичный пример: #700111 (🟡 55) - презентовал прайс на камеры без выявления объекта и задачи безопасности.
Как надо было: строить КП на языке выгод под объект, а не перечень камер с ценами.
Паттерн: презентует прайс на камеры, а не задачу безопасности под объект.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #700110, #700111
Типичный пример: #700111 (🟡 55) - на интерес к цене ушёл в прайс вместо обоснования сметы.
Как надо было: обосновать смету через объект, монтаж, гарантию и сервис, а не нижнюю цену на камеры.
Паттерн: смету не обосновывает - сделки уходят по нижней цене.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #700111, #700112, #700120
Типичный пример: #700120 (🔴 22) - лид на СКУД ждёт ответа без касаний, следующего шага нет.
Как надо было: «Сегодня свяжусь, выясню число точек прохода и задачу, завтра в 12:00 предложу выезд - бронирую слот?»
Паттерн: после касания не назначает следующий контакт с конкретной датой.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #700111, #700112, #700120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт» (#700112 повис на обслуживании без касаний).
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: КП без обследования и продукто-центричность
Как сложилось:
1. Собирает спецификацию без выезда на объект и презентует прайс на камеры, а не задачу (видно по C9 и D13).
2. Почему? - Сергей Котов экономит на выезде и ведёт сделку от прайса, а не от объекта клиента.
3. Почему? - вероятно, выезд на обследование не зафиксирован как обязательный шаг до КП, нет чек-листа квалификации объекта.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - смета выходит мимо, сделки уходят по нижней цене без следующего шага.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выезд на обследование объекта до КП (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Презентация задачи безопасности под объект, не прайс камер (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Защита сметы через ценность, а не нижнюю цену (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #700111 (🟡 55) - запрос обработан формально, презентован прайс на камеры. Тема: квалификация объекта и задача безопасности.
- Прочитай переписку #700120 (🔴 22) - лид на СКУД без касаний, почти потерян. Тема: фиксация следующего шага и выезд на обследование.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #700110 спецификация собрана без выезда на объект. Что мешает выезжать на обследование до КП, чтобы число камер и условия монтажа были по факту, а не со слов?»
2. «По #700111 ты презентовал прайс на камеры. Что было бы, если сначала выяснить объект и задачу безопасности, а смету обосновать через монтаж и гарантию vs дешёвый монтаж без переделок?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Выезд на обследование объекта до КП (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без выезда спецификация и смета выходят мимо, сделки уходят по цене.
Критерий: выезд на обследование до подготовки КП в 80%+ проектных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #700112 (🟡 50): по обслуживанию объект уже известен - смета считается по факту.
- ❌ #700110 (🟡 58): спецификация собрана без выезда - надо было выехать и зафиксировать число камер и условия монтажа.
Контрольные сделки: #700110, #700111 - проверить выезд на обследование до КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Выезд на обследование объекта до КП в 80%+ проектных сделок сотрудника.
- Защита сметы через ценность, а не нижнюю цену в 80%+ сделок с ценовым возражением.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
