Игорь Панов -19
Слабейший, нужен разбор. На «дорого» сразу скидка вместо обоснования сметы, КП собирает без обследования объекта, крупные проекты сливаются без касаний и следующего шага.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: участились скидки на «дорого» вместо обоснования сметы
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные проекты закрыты без касаний и следующего шага
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700116, #700117, #700121 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700116, #700117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700116, #700117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700116, #700117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/6 | 700116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700114, #700116, #700117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700115, #700117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700115, #700116, #700117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 17% | 0% | 83% | 3/6 | 700115, #700117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 700116, #700117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700114, #700116, #700117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700114, #700115, #700117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700113, #700114, #700117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 17% | 0% | 83% | 3/6 | 700113, #700114 |
| E17. Локализация возражения | 17% | 0% | 83% | 3/6 | 700113, #700114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 17% | 83% | 4/6 | 700113, #700114, #700116 |
| E19. Присоединение к возражению | 17% | 0% | 83% | 3/6 | 700113, #700114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 700116, #700117, #700121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 700116, #700117, #700121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700116, #700117, #700121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 700116, #700117, #700121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/6 | 700116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #700116, #700117, #700121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 6/6 | #700116, #700117, #700121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (6 из 6 применимых)
Где: #700116, #700117, #700121
Типичный пример: #700117 (⚫ 0) - крупный проект слит без следов касаний и без следующего шага.
Как надо было: «В четверг в 12:00 проведу выезд на обследование объекта - бронирую слот?» - и задача с дедлайном в CRM.
Паттерн: крупные проекты сливаются без касаний и следующего шага.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #700113, #700114, #700116
Типичный пример: #700113 (🔴 29) - на «дорого» по проекту на 90 камер закрыл скидкой вместо обоснования сметы.
Как надо было: вернуть в диалог расчётом TCO монтажа и гарантии, показать смету vs дешёвый монтаж без сервиса.
Паттерн: на «дорого» сразу скидка вместо обоснования сметы - маржа на оборудовании и монтаже не отработана.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #700115, #700116, #700117
Типичный пример: #700115 (🔴 26) - КП собрано без обследования объекта, спецификация вышла мимо.
Как надо было: до КП выехать на обследование, зафиксировать число камер, точки прохода, задачу безопасности.
Паттерн: КП без обследования объекта - спецификация и смета выходят мимо.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #700114, #700115, #700117
Типичный пример: #700114 (🔴 28) - проект СКУД отдан по нижней цене без презентации ценности под объект.
Как надо было: пересобрать ценность под объект (контроль доступа, число точек прохода, интеграция с видео) и защитить смету.
Паттерн: продукто-центричность: отдаёт по цене, не показывая ценность под задачу клиента.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (6 из 6)
Где: #700116, #700117, #700121
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - сделки зависают без касаний и проваливаются на автомате (#700116 не двигали неделю).
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: КП без обследования и скидка вместо обоснования сметы
Как сложилось:
1. На «дорого» сразу скидка, КП без выезда на объект, крупные проекты без касаний (видно по E18, C9 и F21).
2. Почему? - Игорь Панов ведёт сделку от цены и ждёт инициативы клиента вместо ведения проекта.
3. Почему? - вероятно, выезд на обследование не зафиксирован как обязательный, нет скрипта на ценовое возражение и регламента касаний после КП.
Связанные симптомы: провал по F21 и H2 - крупные проекты (#700117 на 1.26 млн, #700113 на 1.48 млн) слиты без следующего шага.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Обоснование сметы через TCO вместо скидки (E18) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Выезд на обследование объекта до КП (C9) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Презентация ценности под объект, не нижняя цена (D13) | 2/6 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #700117 (⚫ 0) - крупный проект на 1.26 млн слит без касаний и следующего шага. Тема: фиксация даты и задача в CRM.
- Прочитай переписку #700113 (🔴 29) - на «дорого» по проекту на 90 камер закрыл скидкой. Тема: обоснование сметы через TCO монтажа и гарантии.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #700117 крупный проект слит без касаний и следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «В четверг в 12:00 проведу выезд на обследование объекта - бронирую слот?»»
2. «На возражении «дорого» по проекту на 90 камер (#700113) ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (TCO монтажа, гарантия и сервис vs дешёвый монтаж без переделок)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные проекты после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #700113 (🔴 29): здесь диалог хотя бы дошёл до КП - точка возврата для остальных.
- ❌ #700117 (⚫ 0): крупный проект слит без даты - надо было: «В четверг в 12:00 проведу выезд на обследование - бронирую слот?»
Контрольные сделки: #700116, #700121 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Обоснование сметы через TCO вместо скидки на «дорого» в 80%+ сделок с ценовым возражением.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
