Сделка #920108 +4
Бронь корта 4 800 подтверждена, но абонемент и игры с тренером не предложили - оставили деньги на столе. Игрок играет, ведение ровное, нужно допродать абонемент под частоту игр.
Было: 68/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос по броне
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - меньше уходит в скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клуб + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил формат, но без частоты игр |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие по броне, без апсейла |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Закрытие брони корта
- Ровный тон диалога
1. Не предложен абонемент к броне
Где: сделка #920108
Проблема: бронь корта подтверждена, но абонемент и пакет с тренером не предложили - игрок играет разово, деньги остались на столе
Как надо было: посчитать игроку цену игры в абонементе vs разовая бронь и предложить абонемент под его частоту игр
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рад, что корт за вами. Вы играете регулярно - в абонементе одна игра выходит дешевле разовой брони, плюс приоритетная бронь корта и удобные слоты. Давайте подберу формат под вашу частоту игр - сколько раз в неделю планируете?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока поиграю разово» | «Конечно. Только посчитайте: при 2 играх в неделю абонемент окупается за 3 недели, дальше каждая игра дешевле - и корт всегда забронирован за вами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
