Сделка #920109 +5
Сплит-группа подобрана, пара для игр найдена - закрыть на абонемент в группе и зафиксировать расписание тренировок на месяц.
Было: 74/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлен уровень и цель по частоте игр
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос на абонемент
3. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - ведёт подбор группы встречными вопросами
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | клуб + имя администратора |
| A2. Тон | 1 / 1 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1 / 1 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1 / 1 | да | ссылка на прошлый контакт по подбору |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1 | да | ведёт подбор встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | уровень, частота игр, удобное время |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | выявил уровень, цель по регулярности без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в мотивацию |
| C11. Понимание | 1 / 1 | да | резюмировал запрос по группе |
| D12. СПВ | 1 / 1 | да | связал формат группы с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл большинство выгод абонемента |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует ценность, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1 / 1 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1 / 2 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1 / 2 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1 / 1 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1 | да | паузу выдержал не везде |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1 | да | этап отстаёт от факта подбора |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 50 = 79 | 🟡 79/100 |
- Подбор сплит-группы и пары - закрыл ключевой барьер новичка: с кем играть
- Презентация абонемента на языке выгод - связал формат группы с целью клиента
1. Мягкое закрытие на абонемент
Где: сделка #920109
Проблема: группа и пара подобраны, но закрывающий вопрос мягкий, расписание на месяц не зафиксировано
Как надо было: прямой закрывающий вопрос на абонемент в группе + фиксация расписания тренировок на месяц с датой первой игры
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Группу под ваш уровень и пару для игр подобрал - всё готово к старту. Предлагаю оформить абонемент в группе и сразу закрепить расписание на месяц, чтобы место за вами держалось. Когда удобно провести первую тренировку - в будни вечером или в выходные?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Понимаю. Место в группе и удобный слот держу до конца недели - как решите, напишите, и закреплю расписание за минуту» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
