Сделка #920110 +3
Пробная игра проведена, но закрытия на абонемент нет - игрок ушёл «подумать» без даты. Сделать закрывающий вопрос и предложить старт со скидкой первого месяца.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлена цель по регулярности игр
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
3. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировал запрос после пробной
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клуб + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылка на пробную игру |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но без углубления цели |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | углубления в цель нет |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод абонемента |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал не везде |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Пробная игра организована - клиент получил опыт игры на корте
1. Нет закрытия после пробной
Где: сделка #920110
Проблема: провёл пробную, отпустил «подумать» без CTA и без даты следующего касания - эмоция остыла
Как надо было: сразу после пробной - закрывающий вопрос на абонемент; предложить старт со скидкой первого месяца, пока клиент на мотивации
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Как ощущения после пробной игры? Пока вы на драйве - предлагаю оформить абонемент со скидкой на первый месяц, чтобы закрепить ритм и не терять форму. Возьмём удобные слоты под ваш график - когда комфортнее играть, в будни вечером или в выходные?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Понимаю. Скидку на первый месяц держу до конца недели - если решите, напишите, и оформлю за минуту, слоты пока свободны» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
