Сделка #920112 +3
Бронь корта подтверждена, но абонемент не предложили - игрок играет разово. Допродать абонемент, посчитав цену игры в абонементе vs разовая бронь.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - появилось сравнение разовой брони и абонемента
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос
3. C8. Квал-вопросы: 0 → 0.5 - спросил про частоту игр
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клуб + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые брони |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация частичная - спросил частоту |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | сравнил разовую бронь и абонемент |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал не везде |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Бронь корта подтверждена - базовый запрос клиента закрыт
1. Абонемент не предложен при разовой игре
Где: сделка #920112
Проблема: клиент играет разово, но допродажа абонемента не сделана - не показали экономию при регулярной игре
Как надо было: посчитать цену одной игры в абонементе vs разовая бронь и предложить абонемент под фактическую частоту игр
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Корт за вами забронирован. Вижу, что вы играете регулярно - посчитал: в абонементе одна игра выходит заметно дешевле разовой брони. Давайте подберём абонемент под вашу частоту, чтобы не переплачивать? Скину расчёт и удобные слоты прямо сейчас.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне удобнее разово» | «Понимаю. По вашей частоте абонемент окупается уже со второй игры в неделю - давайте сравним цифры, и решите сами; ни к чему не обязывает» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
