Сделка #920113 -3
Корпоративная бронь на турнир (B2B): администратор называет цену без выяснения формата и числа участников. Выяснить задачу компании и собрать предложение.
Было: 59/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - называет цену без выяснения задачи компании
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - предложение без формата под задачу
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - не выяснил число участников и формат
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | клуб + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено имя контактного лица |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | чаще реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | не выяснил число участников и формат турнира |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача компании поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | нет углубления в задачу B2B |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под корпоратив |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | предложение без формата под задачу |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частичная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без явного закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | без даты следующего шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал не везде |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 75 = 56 | 🟡 56/100 |
- Контакт по корпоративной заявке установлен - вход в B2B-сделку получен
1. Цена без выяснения задачи (B2B)
Где: сделка #920113
Проблема: администратор называет цену турнира, не выяснив формат, число участников и задачу компании - предложение пойдёт мимо
Как надо было: сначала выяснить задачу компании (повод, число участников, формат, бюджет), затем собрать индивидуальное предложение под турнир
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за заявку на корпоративный турнир. Чтобы собрать предложение, которое попадёт точно в задачу, уточню пару моментов: какой повод и формат турнира, сколько участников ожидаете и в какие даты? На основе этого подготовлю программу и смету под вашу компанию.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто назовите цену» | «Цена напрямую зависит от формата и числа участников - чтобы не переплатили за лишнее и не урезали важное, соберу точное предложение под вашу задачу. Это займёт пару вопросов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
