Сделка #920117 -11
На возражение «дорого» по абонементу администратор сразу дал скидку вместо ценности - игрок всё равно завис, слот не подтверждён. Ценность регулярной игры и тренера не донесли.
Было: 38/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого» сразу скидка
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - нет закрытия на абонемент
3. Регулярность контактов: тишина 4 дня
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления клуба |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | частота игр не выяснена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без цели игрока |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена абонемента в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил истинность |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу скидка |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумайте» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | работал в один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- CRM-гигиена выше среднего - статус и задача заведены
1. На «дорого» сразу скидка вместо ценности
Где: сделка #920117
Проблема: игрок сказал «дорого» - администратор тут же скинул цену, ценность регулярной игры и тренера не показал
Как надо было: отработать через частоту игр - посчитать цену игры в абонементе vs разовая бронь, показать приоритетный доступ к корту и тренера
2. Слот не подтверждён
Где: сделка #920117
Проблема: игрок завис «подумать», следующая игра и дата решения не зафиксированы
Как надо было: закрывающий вопрос + предложить ближайший слот, чтобы игрок попробовал формат
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Посчитал по вашей частоте игр: в абонементе одна игра выходит дешевле разовой брони, плюс приоритетная бронь корта и игры с тренером. Давайте подберём 2-3 удобных слота на неделю - попробуете и решите. Когда удобнее играть?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «При вашей частоте абонемент окупается за месяц - игра дешевле разовой брони, плюс корт всегда зарезервирован за вами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
