Сделка #920118 -13
Пробная игра проведена, но дорогой абонемент не закрыт - ценность регулярных игр и тренера не донесли, касаний нет. Игрок остыл, сделка зависла.
Было: 39/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после пробной нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 4 дня после игры
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует без цели игрока
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления клуба |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | не сослался на пробную |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | цель игрока не выяснена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена абонемента в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил истинность |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на абонемент |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - пробная игра состоялась
1. Дорогой абонемент отпущен без закрытия
Где: сделка #920118
Проблема: после пробной игры игрок ушёл без абонемента, касаний нет
Как надо было: закрывающий вопрос на абонемент сразу после игры, пока на впечатлении + касание на следующий день
2. Ценность регулярной игры и тренера не донесена
Где: сделка #920118
Проблема: не объяснил, что даёт абонемент - регулярная игра, рост уровня, подбор партнёра, приоритетный корт
Как надо было: показать путь роста игрока и удобные слоты под его график
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Как впечатления от пробной игры? Тренер отметил хороший потенциал. С абонементом вы играете регулярно, быстрее растёте в уровне и корт всегда зарезервирован за вами. Подберём 2-3 удобных слота на неделю - стартуем, пока на драйве?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «При регулярной игре одна игра в абонементе выходит дешевле разовой брони, плюс тренер и приоритетный корт - давайте посчитаю под вашу частоту» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
