Дарья Носова +6
Крепкий середняк отдела. Держит качество диалога на пробных играх и подборе групп. Проседает на закрытии абонементов - игроки уходят «подумать» без даты следующего шага.
Было: 66/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выявляет уровень, формат и удобное расписание
2. C10 «Углубление в боль»: глубже работает с целью игрока (поднять уровень, найти пару)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё теряет на закрытии без даты решения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 920110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 920110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 920110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 920110, #920111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #920111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #920110, #920111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #920109 (🟡 79).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #920109 (🟡 79).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Хорошо квалифицирует уровень и формат на подборе групп, как в #920109 (🟡 79).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #920110, #920111
Типичный пример: #920110 (🟡 72) - пробная игра проведена, но игрок ушёл «подумать» без даты следующего шага.
Как надо было: «Записываю на абонемент со стартом в субботу в 19:00, первый месяц со скидкой - корт за вами, подтверждаем?»
Паттерн: после пробной не делает закрывающий шаг и не фиксирует дату решения - игрок остывает.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #920110
Типичный пример: #920110 (🟡 72) - разговор после пробной закрыт без закрывающего вопроса на абонемент.
Как надо было: довести разговор до прямого CTA - предложить старт абонемента, а не отпускать «подумать».
Паттерн: после пробной не делает закрывающий шаг и не фиксирует дату решения - игрок остывает.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #920110
Типичный пример: #920110 (🟡 72) - выгоды абонемента не связаны с целью игрока (регулярная игра, рост уровня, своя пара).
Как надо было: строить презентацию абонемента на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: после пробной не делает закрывающий шаг и не фиксирует дату решения - игрок остывает.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920110
Типичный пример: #920110 (🟡 72) - на сомнение в цене сразу предложила скидку первого месяца вместо ценности регулярных игр.
Как надо было: отработать через цель игрока, рост уровня и удобные слоты, а не моментальную скидку.
Паттерн: после пробной не делает закрывающий шаг и не фиксирует дату решения - игрок остывает.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #920110, #920111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - игроки теряются между касаниями, на пробное приходят не все.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и напоминание о слоте.
Корневая причина: не закрывает после пробной
Как сложилось:
1. После пробной игры не делает закрывающий шаг и не фиксирует дату решения - игрок уходит «подумать» (видно по F20/F21 и H2).
2. Почему? - Дарья Носова ведёт качественный диалог, но ждёт готовности игрока вместо закрытия на абонемент.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = старт абонемента с датой, а не «думайте, перезвоните».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания (пробной).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор после пробной до закрывающего вопроса на абонемент (F20) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка цены через ценность регулярной игры, а не скидку (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном и напоминание после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #920110 (🟡 72) - игрок после пробной ушёл «подумать» без даты. Тема: закрытие на абонемент и фиксация даты.
- Прочитай переписку #920111 (🟡 60) - запись на детскую секцию без подтверждённого слота. Тема: подтверждение группы и напоминание.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #920110 после пробной ты отпустила игрока «подумать» без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Записываю на абонемент со стартом в субботу в 19:00, первый месяц со скидкой - подтверждаем?»»
2. «На сомнение в цене ты пошла в скидку первого месяца - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (регулярная игра, рост уровня, своя пара, удобные слоты)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном и напоминание о слоте после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются абонементы после пробной игры.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #920109 (🟡 79): сплит-группа подобрана, расписание зафиксировано с датой.
- ❌ #920110 (🟡 72): разговор закрыт без даты - надо было: «Записываю на абонемент со стартом в субботу в 19:00, подтверждаем?»
Контрольные сделки: #920110, #920111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном и напоминание о слоте после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения по цене абонемента через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
