Антон Лыков +3
Середняк с ровным результатом. Уверенно ведёт бронь кортов и разовые игры, но редко допродаёт абонемент и пакеты с тренером к броне - оставляет деньги на столе.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. A2 «Доброжелательный тон»: стабильно держит контакт на броне кортов
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод»: всё ещё не раскрывает выгоды абонемента к разовой броне
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: закрывает на разовую бронь, не предлагая абонемент
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920102 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 920112, #920102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 2/2 | #920102 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 2/2 | #920112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #920112 (🟡 70).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #920112 (🟡 70).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Держит обещанные сроки ответа по броне - как в #920112 (🟡 70).
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920112, #920102
Типичный пример: #920112 (🟡 70) - бронь корта подтверждена, но выгоды абонемента (цена игры дешевле разовой, приоритетная бронь) не раскрыты.
Как надо было: под выявленную частоту игр показать выгоды абонемента - посчитать цену игры в абонементе vs разовая бронь.
Паттерн: ведёт бронь как разовую услугу, не допродаёт абонемент - оставляет деньги на столе.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920112
Типичный пример: #920112 (🟡 70) - закрыл на разовую бронь без закрывающего вопроса на абонемент.
Как надо было: «Вы играете регулярно - в абонементе игра выходит дешевле, посчитаем под вашу частоту?»
Паттерн: ведёт бронь как разовую услугу, не допродаёт абонемент - оставляет деньги на столе.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920102
Типичный пример: #920102 (🟡 60) - заявка на абонемент в обработке, но формат и удобное время не выявлены.
Как надо было: перезвонить, квалифицировать уровень и формат, выявить удобное расписание и записать на пробную.
Паттерн: ведёт бронь как разовую услугу, не допродаёт абонемент - оставляет деньги на столе.
4. D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #920112
Типичный пример: #920112 (🟡 70) - презентация брони без увязки с выгодой регулярной игры.
Как надо было: связать предложение с целью игрока - регулярная игра, рост уровня, удобный слот.
Паттерн: ведёт бронь как разовую услугу, не допродаёт абонемент - оставляет деньги на столе.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #920102
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: не допродаёт абонемент к броне
Как сложилось:
1. Ведёт бронь кортов как разовую услугу, не раскрывает выгоды абонемента и не делает закрывающий вопрос (видно по D13 и F20).
2. Почему? - Антон Лыков фокусируется на быстром закрытии разовой брони вместо допродажи абонемента.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после подтверждения брони идёт обязательный оффер абонемента под частоту игр.
Связанные симптомы: просадка по D12/D13 и F20 - сделки закрываются на минимальный чек.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Допродавать абонемент к подтверждённой броне через расчёт цены игры (D13/F20) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Выявлять формат и удобное время до предложения (C9) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентовать на языке выгод регулярной игры (D12) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #920112 (🟡 70) - бронь подтверждена, но абонемент не предложили. Тема: допродажа абонемента через расчёт цены игры.
- Прочитай переписку #920102 (🟡 60) - заявка на абонемент без выявления формата и времени. Тема: квалификация и запись на пробную.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #920112 ты закрыл на разовую бронь и не предложил абонемент. Почему так? Что было бы, если предложить: «Вы играете регулярно - в абонементе игра выходит дешевле, посчитаем под вашу частоту?»»
2. «В заявке #920102 на абонемент ты не выявил формат и удобное время - на что опирался при предложении? Какие вопросы помогли бы квалифицировать игрока?»
3. «Что мешает после каждой подтверждённой брони делать оффер абонемента с расчётом цены игры?»
Фокус дня: Допродавать абонемент к подтверждённой броне через расчёт цены игры (D13/F20)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь оставляются деньги на столе при разовых бронях.
Критерий: оффер абонемента с расчётом цены игры в 90%+ подтверждённых броней.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #920112 (🟡 70): бронь подтверждена быстро и в срок.
- ❌ #920112 (🟡 70): абонемент не предложен - надо было: «В абонементе игра выходит дешевле, посчитаем под вашу частоту?»
Контрольные сделки: #920112, #920102 - проверить оффер абонемента в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Оффер абонемента с расчётом цены игры в 90%+ подтверждённых броней.
- Выявление формата и удобного времени до предложения в 90%+ заявок.
- Презентация на языке выгод регулярной игры в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
