Марина Седова -6
Проседающий администратор. Медленно отвечает на заявки, на корпоративной броне называет цену без выявления задачи компании, продление не отрабатывает - заявки и игроки остывают.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность»: реже выявляет уровень, формат и задачу компании на B2B-броне
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились заявки без даты пробной
3. F22 «Соблюдение дедлайна»: медленнее отвечает на заявки - игроки уходят в соседний клуб
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 920113, #920114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 920113, #920114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 920113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 50% | 50% | 2/2 | 920113, #920114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 920114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 2/2 | #920114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 2/2 | #920114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Держит вежливый контакт даже на сложных заявках вроде #920113 (🟡 56).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не давит на игрока, даёт время на решение - как в #920114 (🟡 54).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920113, #920114
Типичный пример: #920113 (🟡 56) - на корпоративной броне назвала цену без выяснения задачи компании, числа участников и формата турнира.
Как надо было: выяснить задачу компании (тимбилдинг/турнир), число участников, бюджет и формат - и собрать предложение под это.
Паттерн: называет цену и предлагает без выявления потребности - предложение идёт мимо.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920113, #920114
Типичный пример: #920114 (🟡 54) - интерес к абонементу есть, но выгоды не увязаны с уровнем и удобным временем игрока.
Как надо было: под выявленный уровень и расписание показать выгоды абонемента - регулярная игра, подбор партнёра, приоритетная бронь.
Паттерн: называет цену и предлагает без выявления потребности - предложение идёт мимо.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920113, #920114
Типичный пример: #920114 (🟡 54) - интерес есть, но на пробную игру с датой не записала.
Как надо было: «Записываю на пробную игру в четверг в 20:00, подберём ваш уровень - подтверждаем слот?»
Паттерн: называет цену и предлагает без выявления потребности - предложение идёт мимо.
4. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #920114
Типичный пример: #920114 (🟡 54) - медленный ответ на заявку, игрок успел остыть.
Как надо было: отвечать на заявку быстро в тот же час - в падел-клубе скорость ответа решает, играет игрок здесь или в соседнем клубе.
Паттерн: медленная реакция на заявку - часть игроков уходит до квалификации.
5. ⭐ D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #920113
Типичный пример: #920113 (🟡 56) - назвала цену корпоратива в лоб, до выявления задачи и состава.
Как надо было: уйти от цены в лоб, сначала выяснить формат и масштаб, затем собрать предложение с вилкой.
Паттерн: называет цену и предлагает без выявления потребности - предложение идёт мимо.
Корневая причина: называет цену без выявления потребности
Как сложилось:
1. Называет цену и предлагает до выявления уровня, формата и задачи компании - предложение идёт мимо (видно по C9 и D13).
2. Почему? - Марина Седова стремится быстро ответить «сколько стоит» вместо квалификации игрока/компании.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что цена называется только после выявления формата и потребности.
Связанные симптомы: просадка по F21 и F22 - медленный ответ и заявки без даты пробной, игроки остывают.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выявлять уровень, формат и задачу компании до называния цены (C9/D14) | 0/2 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить чек-лист выгод абонемента под потребность (D13) | 0/2 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | Записывать на пробную с конкретной датой и слотом (F21) | 0/2 (0%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Быстро отвечать на заявку в тот же час (F22) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #920113 (🟡 56) - корпоративная бронь, цена названа без выявления задачи. Тема: квалификация B2B до называния цены.
- Прочитай переписку #920114 (🟡 54) - интерес к абонементу без выявления уровня и записи на пробную. Тема: квалификация и запись на пробную с датой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #920113 ты назвала цену корпоратива до выяснения задачи компании. Почему так? Что было бы, если сначала спросить: «Какой формат и сколько участников - турнир или тимбилдинг? Соберу предложение под вашу задачу»?»
2. «В заявке #920114 интерес к абонементу был, но на пробную с датой ты не записала - на что опиралась? Какая формулировка помогла бы зафиксировать слот?»
3. «Что мешает отвечать на заявку быстро в тот же час, пока игрок не ушёл бронировать в соседний клуб?»
Фокус дня: Выявлять уровень, формат и задачу компании до называния цены (C9/D14)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь предложение идёт мимо и заявки остывают.
Критерий: квалификация формата и потребности до цены в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #920114 (🟡 54): интерес к абонементу зафиксирован, контакт сохранён.
- ❌ #920113 (🟡 56): цена названа до выявления задачи - надо было: «Какой формат и сколько участников? Соберу предложение под вашу задачу».
Контрольные сделки: #920113, #920114 - проверить выявление потребности до цены в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация формата и потребности до называния цены в 90%+ заявок.
- Запись на пробную с конкретной датой и слотом в 90%+ сделок.
- Скорость ответа на заявку в тот же час в 90%+ входящих.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
