Сделка #910101 +7
Продажа судна, этап «Подбор комплектации» (сумма 6 800 000 ₽: кабинный катер под морскую акваторию). Эталонная сделка ниши: покупатель квалифицирован полностью - подтверждены бюджет, опыт судовождения и сценарий эксплуатации (море, дальние выходы). Кирилл Жуков ведёт чисто: потребность выявлена, выгоды показаны под реальный сценарий клиента, торг по комплектации управляется через ценность, а не скидку. Закрыт следующий шаг - согласование мотора и доведение до договора с бронью корпуса. Сделка на сильной траектории, нужен только темп.
Было: 83/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - сомнение «возьму мотор слабее, сэкономлю» снято расчётом хода под загрузку и волну, цена удержана.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после подбора зафиксированы согласование мотора и бронь корпуса задачей с датой.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - комплектация показана под морской сценарий клиента, а не базовая.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал верфь/дилера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, экспертный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые касания и осмотр |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор и повестку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, опыт, акватория выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив (надёжное судно под морские выходы) выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил по сценарию эксплуатации и волне |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию судоводителя |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке мореходности и комфорта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | комплектация под морской сценарий клиента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после подбора комплектации |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил сомнение по мотору |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал вопрос мощности |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | снял расчётом хода, без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к рассуждению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на согласование мотора и бронь |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | согласование мотора + бронь корпуса с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | рекомендации Филина выполнены |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + расчёт |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время на сверку с семьёй |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на бронь есть, дата уточняется |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Полная квалификация судоводителя - бюджет, опыт и акватория выяснены до подбора; комплектация собрана под реальный морской сценарий клиента, а не по базовому прайсу.
- Торг по мотору снят ценностью - на попытку сэкономить на мощности дал расчёт хода под загрузку и волну, удержал цену и сохранил мореходность судна. Это продажа судна как решения, а не как корпуса с прайсом.
- Закрытие и дисциплина - закрыл на согласование мотора и бронь корпуса, зафиксировал задачей. Сделка не повиснет на пути к договору и предоплате.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Финальное согласование комплектации мотора под морской сценарий - задача с датой, ответственный менеджер.
- Бронь корпуса под клиента до подписания договора - чтобы не ушло выбранное судно в сезон.
- Доведение до договора и графика предоплаты сразу после согласования мотора.
Возможные возражения (на ближайших касаниях)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю ещё по мотору» | «Давайте сверим по вашему сценарию: загрузка, дальность, волна. Под морские выходы запас мощности окупается ходом и ресурсом - покажу расчёт, решение будет на цифрах, а не на ощущении.» |
| «А если подождать новую модель» | «Под ваш сезон бронь корпуса фиксирует судно и цену сейчас. Новую линейку отслеживаю - если выйдет под ваши задачи лучше, сравним предметно, но без потери этого варианта.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
