Сделка #910102 +5
Продажа судна, этап «Договор и предоплата» (сумма 14 500 000 ₽: яхта флайбридж, второе судно владельца, морская акватория). Сильная сделка: клиент - опытный владелец, квалификация чистая, тест-драйв проведён и снял последние вопросы по управляемости и комфорту флайбриджа. Кирилл Жуков довёл до договора и графика платежей, торг удержан через ценность оснащения. Остаётся закрыть на предоплату по согласованному графику - сделка в финальной фазе.
Было: 82/100 → Стало: 87/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - после тест-драйва закрыл на договор и график предоплаты.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - торг по цене отработан пакетом оснащения и сервиса, не скидкой.
3. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировал ситуацию владельца (апгрейд с первого судна) точно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, на равных с владельцем |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | клиент известен |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на опыт с первым судном |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл повестку договора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, акватория, сценарий выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив (апгрейд на флайбридж под море) выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил по комфорту и приёму гостей на борту |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию владельца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке комфорта и статуса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | оснащение под сценарий показано, не всё детализировано |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после тест-драйва |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил вопрос по цене |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал на оснащении |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | торг снят пакетом оснащения, без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на договор и график предоплаты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | предоплата зафиксирована, точная дата уточняется |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство рекомендаций выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + очный тест-драйв |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время на решение по графику |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на предоплату с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 100 = 87 | 🟢 87/100 |
- Работа с опытным владельцем на равных - не упрощал, говорил на языке мореходности и комфорта флайбриджа, апеллировал к опыту с первым судном.
- Тест-драйв как инструмент закрытия - очная проба сняла вопросы по управляемости и стала переходом к договору, а не просто демонстрацией.
- Торг удержан через ценность - на вопрос по цене ответил пакетом оснащения и сервиса, не скидкой; сохранил маржу на дорогом судне.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Подписание договора и внесение предоплаты по согласованному графику - задача с датой.
- Финализация спецификации оснащения флайбриджа до запуска заказа на верфь.
- Касание по статусу постройки/поставки с владельцем на каждом этапе - удержание доверия для будущего сервиса и рекомендаций.
Возможные возражения (на ближайших касаниях)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте скидку к договору» | «Цена уже под ваш пакет оснащения. Вместо скидки усилю ценность: добавлю в график сервисное сопровождение первого сезона - это даёт вам больше, чем разовый дисконт.» |
| «Сдвину предоплату на месяц» | «Понимаю. Зафиксируем бронь судна и цену сейчас, а график предоплаты подстроим под вас - так вы не теряете выбранный флайбридж и условия в сезон.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
