Сделка #910103 +11
Продажа судна, этап «Тест-драйв» (сумма 11 000 000 ₽: моторная яхта под море, повторный покупатель). Лояльный клиент - уже покупал судно, доверяет менеджеру и бренду. Кирилл Жуков ведёт сделку чисто и опирается на доверие: квалификация быстрая, тест-драйв организован, торга по сути нет. Сильный рост балла - подтянуты выявление обновлённой потребности и фиксация шага. Зона для усиления одна: на лояльном клиенте недоиспользован апсейл оснащения, хотя именно доверие открывает эту дверь.
Было: 72/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлено, чем новый сценарий эксплуатации отличается от первого судна.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после тест-драйва поставлена задача на подбор комплектации с датой.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - опора на опыт первой покупки усилила доверие и темп.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, как с постоянным клиентом |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | клиент известен |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на первую покупку и опыт эксплуатации |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл повестку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | новый сценарий и акватория выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив выявлен, апгрейд-боль не до конца раскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил по отличиям от первого судна |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос повторного покупателя |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке морского комфорта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | апсейл оснащения под лояльность недоиспользован |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после тест-драйва |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | явных возражений нет, лоялен |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность подана, без полного апсейла |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | вывел на подбор комплектации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | задача на комплектацию с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство рекомендаций выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + тест-драйв |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на комплектацию есть, дата уточняется |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 75 = 83 | 🟢 83/100 |
- Капитализация доверия - оперся на первую покупку и опыт клиента, за счёт чего квалификация и тест-драйв прошли быстро и без сопротивления.
- Обновлённая потребность выявлена - не продавал «то же самое», а разобрал, чем новый морской сценарий отличается от первого судна.
- Сделка идёт чисто - торга по сути нет, шаг зафиксирован задачей, темп держится.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Подбор комплектации под новый сценарий с предложением апсейла оснащения (навигация, тендер, доп. оборудование) - именно лояльность открывает этот разговор.
- Задача с конкретной датой на согласование комплектации и переход к договору.
- Касание по программе trade-in/выкупа первого судна, если клиент его не оставляет - дополнительный рычаг сделки.
Возможные возражения (на ближайших касаниях)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Возьму как в прошлый раз, без допов» | «По опыту первого судна вы уже знаете, чего не хватало в эксплуатации. Покажу 2-3 апгрейда именно под ваш морской сценарий - решите, что реально пригодится, без навязывания.» |
| «Цена выше, чем за первое судно» | «Это другой класс и оснащение под море. Разложу по составу - где вы платите за мореходность и комфорт под ваш сценарий, а где можно оптимизировать без потери в эксплуатации.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
