Сделка #910104 +9
Продажа судна, этап «Подбор модели» (сумма 3 200 000 ₽: алюминиевый катер под реку, первый опыт владения). Потребность выявлена, клиент - новичок, поэтому особенно важны простота эксплуатации и сервис. Светлана Гордеева ведёт сделку живо, балл вырос заметно. Но подбор затягивается на этапе модели: не согласованы 2 финальных варианта и не назначен тест-драйв с датой - именно живая проба для новичка снимает страх «справлюсь ли я».
Было: 67/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявлен сценарий (семейные выходы по реке, новичок) и страх сложной эксплуатации.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды поданы под простоту управления и обслуживания.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - вывела на согласование вариантов, хотя без даты тест-драйва.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, терпеливый с новичком |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива делится с клиентом |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, акватория, опыт выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | сценарий выявлен, мотив не углублён до конца |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | страх новичка разобран поверхностно |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке простоты |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | подача под простоту, без сравнения 2 моделей |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до подбора |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность сервиса для новичка подана частично |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к запросу |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | вывела на согласование вариантов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | тест-драйв не назначен с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство рекомендаций выполнено |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействованы не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала время |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Терпеливая работа с новичком - доброжелательный тон, выгоды на языке простоты эксплуатации, без перегруза техническими деталями.
- Сценарий выявлен - разобрала, что катер нужен под семейные выходы по реке, и подаёт выгоды под это.
- Цену держит до подбора - не назвала сумму до согласования модели, сохраняя пространство для ценностной продажи.
1. Тест-драйв не назначен с датой
Где: сделка #910104
Проблема: следующий шаг без даты (F21: 1.0/2.0, H2: 0.5), а для новичка именно живая проба снимает главный страх - «справлюсь ли я с управлением». Без тест-драйва подбор модели «по картинке» затягивается и сделка дрейфует.
Как надо было: «Лучший способ выбрать - выйти на воду. Запишу вас на тест-драйв в субботу, попробуете 2 варианта на реке, и сразу станет понятно, какой ваш» - назначить дату прямо в диалоге и поставить задачу.
2. Не согласованы 2 финальных варианта
Где: сделка #910104
Проблема: клиенту не предъявлены 2 конкретные модели для сравнения (D13: 1.5), решение размывается на широком выборе. Углубление в страх новичка тоже поверхностное (C10: 0.5).
Как надо было: свести выбор к 2 моделям под бюджет и реку, по каждой - простота управления, сервис, стоимость владения. Узкий выбор ускоряет решение.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Чтобы не выбирать вслепую - предлагаю выйти на воду. Подготовлю 2 катера под ваш бюджет и реку, попробуете оба на тест-драйве, и сразу почувствуете, какой ваш по управлению и комфорту. Для первого судна это важнее любых характеристик на бумаге. Удобно в субботу? Закреплю за вами время и инструктора.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я же новичок, вдруг не справлюсь» | «Для этого и тест-драйв с инструктором. Эти модели выбраны как раз под простое управление - покажу на воде, что освоить катер проще, чем кажется. И сервис рядом, не останетесь один на один.» |
| «Дороговато для первой лодки» | «Давайте разложу стоимость владения: расход, обслуживание, ресурс. Алюминий под реку - это минимум вложений в эксплуатацию. Покажу на цифрах, где вы экономите в долгую.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
