Сделка #910106 +3
Продажа судна, этап «Расчёт КП» (сумма 2 400 000 ₽: понтонный катер для семейного отдыха на реке). Контакт держится, клиент тёплый, но сделка дрейфует: тест-драйв не назначен, а закрытие мягкое - менеджер считает КП, но не двигает клиента к решению. Для семейной покупки решающий момент - дать семье попробовать катер на воде; без этого расчёт КП уходит «в стол». Нужен жёсткий следующий шаг с датой.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.0 → 0.5 - уточнён состав семьи и сценарий выходов.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - выгоды поданы под семейный отдых на реке.
3. C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - выявлен мотив (досуг с детьми на воде).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | состав семьи уточнён, бюджет поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | мотив выявлен, не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сценарий |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | под семью подано, расчёт КП не предъявлен |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до КП |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | явных возражений нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность подана, без расчёта под семью |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без движения к решению |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | тест-драйв и дата не назначены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействованы не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дала время |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций - это первый прогон скоринга по сделке, прошлых рекомендаций Филина ещё не было, поэтому выполнять нечего. Критерий будет применён со следующего прогона, когда появится база рекомендаций для сверки.
- Контакт удержан - семья остаётся на связи, тон тёплый, доверие к менеджеру есть.
- Сценарий нащупан - выявлено, что катер нужен под семейный досуг с детьми на реке, выгоды подаются под это.
- Цену не сбила - не назвала сумму до расчёта КП.
1. Тест-драйв для семьи не назначен
Где: сделка #910106
Проблема: для семейной покупки решение принимается эмоционально - когда семья попробовала катер на воде. Тест-драйв не назначен, дата не закреплена (F21: 0.5, F20: 0.5), и расчёт КП уходит «в стол» без эмоционального триггера к покупке.
Как надо было: «Понтон лучше всего оценить всей семьёй на воде - дети сразу поймут, нравится ли. Запишу вас на выходные, выйдете на реку, и КП обсудим уже после того, как попробуете» - назначить дату тест-драйва как ключевой шаг.
2. Расчёт КП без привязки к ценности под семью
Где: сделка #910106
Проблема: КП считается, но не предъявлено в связке с выгодами под семейный сценарий (D13: 1.0, E18: 1.0). Клиент видит цену без контекста, по которому она оправдана.
Как надо было: подать КП как «решение для семьи»: место для всех, безопасность детей, простота на реке - и уже на этом фоне цену. Цена без ценности выглядит дорого.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Понтон - это про отдых всей семьёй, и лучший способ выбрать - выйти на воду вместе. Запишу вас на тест-драйв в выходные: дети попробуют, вы оцените простоту и место на борту. После этого пришлю КП под вашу конфигурацию - так решение будет на ощущениях, а не только на цифрах. Удобно в субботу днём?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пришлите цену» | «Пришлю, но цена понятна в контексте. Давайте так: тест-драйв в выходные, и сразу за ним - КП под вашу семью и конфигурацию. Вы увидите, за что платите, а не голую сумму. Зафиксирую за вами время.» |
| «Думаем, нужен ли вообще катер» | «Это и решит тест-драйв - без обязательств. Семья проведёт день на воде, и станет ясно, ваш это формат отдыха или нет. Многие именно после пробы понимают, что давно этого хотели. Запишу на субботу?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
