Сделка #910111 -2
Продажа флота, этап «Консультация» (сумма 9 400 000 ₽: 2 катера для чартерного оператора под море). Крупнейшая сделка в работе - B2B-клиент, флот под коммерческую эксплуатацию, но ведётся как обычная розница. Роман Доронин выявил интерес, однако не вышел на ЛПР по флоту и не предложил пакет с обслуживанием на 2 судна, а для чартера именно сервис и аптайм - решающий аргумент (простой судна = упущенная выручка оператора). Сделка зависла на консультации без коммерческого предложения и следующего шага. Нужно выявить ЛПР, упаковать пакет под коммерческую эксплуатацию и закрыть на встречу.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - коммерческий мотив (аптайм, окупаемость флота) не доведён.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - встреча с ЛПР по флоту не назначена.
3. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - инициатива по сделке провисла, темп потерян.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал дилера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контактное лицо зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | прошлые касания подняты частично |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива провисла |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | флот, акватория, задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | коммерческий мотив не доведён до окупаемости |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в бизнес-модель чартера |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос на 2 судна |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | пакет под флот и сервис не предъявлен |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до КП на флот |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | явных возражений нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность аптайма для чартера не раскрыта |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без выхода на ЛПР |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | встреча с ЛПР по флоту не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | часть рекомендаций выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействованы не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время на согласование внутри |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
Это самая дорогая сделка в работе (9,4 млн, флот), но она ведётся как розница и из-за этого недозаряжена. Главные дыры - не выявлен ЛПР по флоту (решение на 2 судна редко принимает один человек) и не предложен пакет с обслуживанием, хотя для чартерного оператора аптайм и сервис - ключевой аргумент: каждый день простоя судна = упущенная выручка. Балл просел из-за потери темпа и мягкого закрытия. Сделка живая и крупная - рычаг в том, чтобы перевести её в B2B-режим: выйти на ЛПР, упаковать пакет под коммерческую эксплуатацию, закрыть на встречу.
- Квалификация флота собрана - выяснены состав (2 катера), акватория (море) и задача (чартер), есть база под коммерческое предложение.
- Деловой тон и контакт удержаны - клиент B2B остаётся на связи, доверие к менеджеру есть.
- Цену держит до КП - не сбил стоимость до упаковки пакета на флот, сохранил пространство для ценностной продажи.
1. Не выявлен ЛПР по флоту
Где: сделка #910111, этап «Консультация»
Цитата: «Передам ваше предложение, у нас решают вместе».
Проблема: покупка 2 судов на 9,4 млн - коллегиальное решение, но менеджер общается с одним контактным лицом и не вышел на того, кто утверждает бюджет на флот (C9: 1.0, F20: 1.0). Без ЛПР предложение «зависнет в передаче» и сделка умрёт на согласовании.
Как надо было: «Чтобы предложение по 2 судам было предметным, предлагаю короткую встречу с тем, кто отвечает за флот и бюджет - покажу расчёт окупаемости и пакет обслуживания. Кто с вашей стороны принимает решение по такому вопросу?»
2. Не предложен пакет под коммерческую эксплуатацию
Где: сделка #910111
Проблема: для чартера решает не цена катера, а аптайм и сервис, но пакет с обслуживанием на 2 судна не предъявлен (D13: 1.0, E18: 1.0), коммерческий мотив (окупаемость, простой = потеря выручки) не раскрыт (C10: 0.5). Сделка подаётся как розничная покупка, а не как инвестиция оператора.
Как надо было: упаковать предложение под бизнес чартера: 2 судна + сервисный контракт с гарантией аптайма, приоритетным ТО и подменным фондом, показать окупаемость на горизонте сезона - язык выручки и простоя, а не «характеристики катера».
Корневая причина: B2B-сделка ведётся в логике розницы
Цепочка (5 WHY):
1. Крупная сделка зависла на консультации, балл просел - симптом.
2. Почему? - нет следующего шага и нет коммерческого предложения под флот.
3. Почему нет? - не выявлен ЛПР и не упакован пакет под коммерческую эксплуатацию.
4. Почему не упакован? - коммерческий мотив (аптайм, окупаемость) не раскрыт, разговор идёт про катер, а не про бизнес оператора.
5. Почему так? - сделка ведётся в логике розничной продажи одного судна, а не B2B-проекта на флот.
Вывод: корень - подмена B2B-логики розничной. Рычаг - перевести сделку в коммерческий режим: ЛПР, пакет с сервисом и аптаймом, расчёт окупаемости, встреча.
- Сейчас: выяснить, кто с стороны клиента принимает решение по флоту, и инициировать выход на ЛПР.
- В течение дня: упаковать пакет под чартер - 2 судна + сервисный контракт с гарантией аптайма, подготовить расчёт окупаемости.
- В ближайшее время: назначить встречу с ЛПР с датой, поставить задачу в CRM, держать темп по крупной сделке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! По вашему запросу на 2 катера для чартера подготовлю не просто прайс, а коммерческое предложение под бизнес: суда + сервисный контракт с гарантией аптайма, приоритетным ТО и подменой - чтобы флот зарабатывал, а не стоял в ремонт. Покажу расчёт окупаемости на сезон. Чтобы это было предметно, предлагаю короткую встречу с тем, кто у вас отвечает за флот и бюджет. Удобно на этой неделе? Подберу время.»
Скрипт звонка
Менеджер: Для чартера ключевое - не цена катера, а сколько он простаивает. Кто у вас принимает решение по флоту?
Клиент: «Финальное - за собственником, я готовлю».
Менеджер: Тогда предлагаю встречу втроём: покажу пакет с гарантией аптайма и расчёт окупаемости 2 судов на сезон. Под чартер это решает.
Клиент: «Можно, давайте организуем».
Менеджер: Отлично, подберу время на этой неделе, подготовлю расчёт и пакет, ставлю задачу - проведём предметно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого - 9,4 млн за два катера» | «Для чартера это не расход, а актив: считаем окупаемость - загрузка в сезон, ставка аренды, срок возврата. Плюс пакет с аптаймом снижает простой, а простой для вас - прямая потеря выручки. Покажу расчёт, где флот выходит в плюс за сезон-полтора.» |
| «Сначала возьмём одно судно, попробуем» | «Логично, но под чартер пакет на 2 судна выгоднее: подменный фонд, приоритетный сервис и ставка на обслуживание ниже. Одно судно в ремонте - и оператор теряет заказы; два дают непрерывность. Покажу разницу в окупаемости одного против пары на расчёте.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
