Сделка #910113 -3
Продажа судна, этап «Расчёт КП» (сумма 3 600 000 ₽: кабинный катер под реку). Подбор идёт вяло: расчёт КП сделан, но после него тест-драйв не назначен, и сделка дрейфует без движения к решению. Это системная ошибка Романа Доронина - тот же паттерн виден в смежных сделках (910112: шаг не зафиксирован после подбора): доводит до расчёта и бросает инициативу, не закрывая на пробу с датой. Клиент тёплый, но без живой пробы катер «по картинке» выбирается долго. Нужно вернуть сделку в фокус задачей с датой и закрыть на тест-драйв.
Было: 58/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - тест-драйв после расчёта КП не назначен.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - дожима нет, сделка идёт вяло.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - контроль провис, касания нерегулярны.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива провисла |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, акватория, сценарий выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | мотив выявлен, не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сценарий |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды названы под реку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | КП без увязки с выгодами под сценарий |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену держит до подбора |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | явных возражений нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность подана общо |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | дожима нет, закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | тест-драйв после расчёта не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействованы не все каналы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с датой нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
Сделка тёплая и квалифицирована, но идёт вяло из-за повторяющейся ошибки менеджера: доводит до расчёта КП и не закрывает на тест-драйв. Это не случайность, а системный паттерн Романа - тот же провал на финише виден в дорогой сделке 910112. Балл просел из-за брошенной инициативы и отсутствия задачи в CRM. Для катера под реку именно проба на воде запускает решение, а без неё подбор «по картинке» затягивается. Рычаг - вернуть сделку в фокус задачей с датой и жёстко закрыть на тест-драйв.
- Квалификация собрана - бюджет, акватория и сценарий под реку выяснены, есть полная база для подбора.
- КП доведено до клиента - расчёт сделан, конкретика на руках, сделка не на нуле.
- Цену держит до подбора - не сбил стоимость раньше времени, сохранил пространство для ценностной аргументации.
1. Тест-драйв после расчёта не назначен (системная ошибка)
Где: сделка #910113, этап «Расчёт КП»
Цитата: «КП на руках, как надумаете - пишите».
Проблема: расчёт сделан, но следующий шаг не закрыт (F21: 0.5, F20: 0.5), инициатива передана клиенту. Тот же паттерн в смежной сделке менеджера (910112) - доводит до подбора/расчёта и отпускает. Без пробы на воде катер выбирается долго, сделка дрейфует.
Как надо было: не отдавать инициативу - «КП готово, но лучший способ выбрать катер - выйти на воду. Запишу вас на тест-драйв в субботу, попробуете на реке, и после пробы КП обсудим предметно» - закрыть на дату прямо в диалоге.
2. Нет задачи с дедлайном, контроль провис
Где: сделка #910113
Проблема: открытой задачи с датой в CRM нет (H2: 0.0), контроль с задержкой (F22: 0.5), рекомендации Филина выполнены частично (F23: 0.5). Сделка выпала из ритма и движется по инерции.
Как надо было: поставить задачу с дедлайном на тест-драйв и держать регулярный ритм касаний, не дожидаясь инициативы клиента.
Корневая причина: системный обрыв инициативы на финише (паттерн менеджера)
Цепочка (5 WHY):
1. Сделка идёт вяло, балл снижается - симптом.
2. Почему? - после расчёта КП не назначен тест-драйв, шаг не зафиксирован.
3. Почему не назначен? - менеджер отдаёт инициативу клиенту в режиме «как надумаете - пишите».
4. Почему отдаёт? - нет привычки закрывать на пробу с датой - тот же провал виден в его дорогой сделке 910112.
5. Почему повторяется? - это системная ошибка Романа, не разовая: финиш подбора/расчёта не доводится до жёсткого следующего шага.
Вывод: корень - системный обрыв инициативы на финише, паттерн менеджера. Рычаг точечный по сделке (задача с датой, тест-драйв) + системный по сотруднику (тренировать дисциплину закрытия на каждой сделке).
- Сейчас: вернуть сделку в фокус - проактивное касание с предложением тест-драйва, не ждать клиента.
- В течение дня: закрыть на тест-драйв с датой, поставить задачу с дедлайном в CRM.
- В ближайшее время: проработать с Романом системную дисциплину закрытия на пробу/шаг на всех сделках - это его повторяющаяся точка роста.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! КП по катеру под вашу реку готово - но лучший способ выбрать не по бумаге, а по делу: выйти на воду. Предлагаю тест-драйв - попробуете ход, управление и комфорт на реке, и сразу станет понятно, ваш это катер или смотрим дальше. После пробы обсудим КП предметно. Удобно записать вас на субботу? Закреплю время и подготовлю катер.»
Скрипт звонка
Менеджер: КП готово, но прежде чем решать по цифрам - предлагаю выйти на воду, попробовать катер на реке.
Клиент: «Да я ещё думаю в принципе».
Менеджер: Для этого и тест-драйв - без обязательств. На воде сразу понятно, ваш катер или нет, а думать по картинке можно бесконечно. Запишу на субботу.
Клиент: «Ну, можно попробовать».
Менеджер: Отлично, закрепляю субботу, подготовлю катер, ставлю задачу - после пробы вернёмся к КП предметно.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я сам напишу, когда решу» | «Понимаю, но по опыту решение по картинке тянется, а на воде приходит за один выход. Давайте без давления: закреплю тест-драйв на субботу, попробуете - и решите предметно. Не подойдёт - ничего не теряете, подберём другой вариант.» |
| «Дороговато за катер под реку» | «Давайте разложу: за эту цену - корпус под реку, ресурс, гарантия и сервис рядом. На тест-драйве покажу, за что вы платите ходом и надёжностью, а заодно сравним со стоимостью владения б/у вариантом. Цена станет понятной в деле.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
