Сделка #910118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Григория Лапина по продаже судна. Продукт - моторная яхта под морскую акваторию, сумма 12 800 000 ₽. Покупатель был платёжеспособным и целевым: бюджет под премиум-яхту подтверждён, запрос реальный. Но после серии касаний менеджер ушёл в долгое молчание - сделка зависла без следующего шага, дожима и ответов на вопросы клиента. За время паузы покупатель вышел на конкурента-дилера и купил яхту там. Премиальный клиент с подтверждённым бюджетом потерян не на возражении и не на цене, а на тишине и потере ритма.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевого покупателя - на входе квалификация по бюджету под премиум-яхту снята: это платёжеспособный клиент с реальным запросом на море, а не любопытствующий. Сделка на 12,8 млн с подтверждённой точкой А.
- Контакт установлен и развит - менеджер вышел на покупателя, провёл серию касаний, диалог дошёл до обсуждения конкретной яхты. Вход в воронку и первичная работа отработаны - провал начался позже.
- Канал коммуникации был открыт - связь с покупателем оставалась на руках всю паузу, техническая возможность довести до договора сохранялась. Ресурс был - его не задействовали вовремя.
Корневая причина: долгое молчание после серии касаний - потерян ритм на премиальном чеке, покупатель ушёл к конкуренту
Как сложилось:
1. Покупатель премиум-яхты был доведён до предметного диалога, но затем сделка повисла: следующий шаг не зафиксирован датой, дожима нет, на вопросы клиента менеджер перестал отвечать вовремя. В длинном цикле дорогой покупки наступила пауза - и она затянулась.
2. Почему наступила пауза? - после очередного касания не был назначен конкретный следующий шаг (тест-драйв/встреча/договор с датой) и не поставлена задача в CRM с дедлайном. Касание держалось «в голове», а не в задаче - и выпало из фокуса под напором других сделок.
3. Почему молчание затянулось? - у менеджера не выстроен рефлекс «дорогой целевой клиент не остаётся без касания дольше SLA»: на премиальном чеке нет дисциплины ритма и проактивного дожима. Нет задачи - нет напоминания - сделка тихо стынет. Корень: процесс «после каждого касания - следующий шаг датой + задача» не зашит в дисциплину Григория, а платёжеспособный покупатель в это время выбирает на рынке и уходит туда, где с ним работают плотно.
Вывод для будущих сделок: премиальную яхту на 12,8 млн почти никогда не покупают с одного захода - решение зреет, и всё это время клиент сравнивает дилеров. Пауза в касаниях на таком чеке = прямая передача покупателя конкуренту. После каждого контакта с целевым клиентом должны автоматически возникать два артефакта: конкретный следующий шаг с датой (тест-драйв, встреча, бронь корпуса) и задача в CRM с дедлайном. Платёжеспособного покупателя нельзя оставлять в тишине: где не ответил звонок - касание в мессенджере, где молчит мессенджер - повторный заход через короткий интервал, но всегда с поставленной задачей, а не «вспомню сам». Отдельно - дисциплина скорости ответа: на дорогом клиенте задержка с ответом на вопрос читается как незаинтересованность и толкает его к более расторопному дилеру.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
