Кирилл Жуков +5
Эталон отдела. Держит чистую квалификацию (бюджет, опыт, акватория), доводит подбор до тест-драйва и договора с предоплатой. Зона роста - возражение «куплю б/у на Авито дешевле» отрабатывать через ценность гарантии и сервиса нового судна, а не скидкой.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату тест-драйва на причале
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (бюджет, тип судна, акватория (река/море), опыт владения, срок покупки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «куплю б/у на Авито дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 92% | 8% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 92% | 8% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 90% | 10% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 72% | 28% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 62% | 38% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет бюджет, опыт и акваторию на сделках вроде #910101 (🟢 90).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - высокое выполнение. Доводит подбор до тест-драйва и договора с предоплатой - #910101 (🟢 90).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - системно. Держит контакт и тон на премиум-чеке.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - проседает на ценовом возражении
Масштаб: точечно, на части сделок с торгом по цене судна.
Пример: #910119 (🟡 79) - на «куплю б/у на Авито дешевле» допускает уступку вместо разворота на ценность.
Паттерн: уход в скидку на ценовом возражении вместо ценности гарантии и сервиса нового судна.
Как надо было: отработать через ценность заводской гарантии корпуса и мотора, сервиса и постановки на учёт нового судна, прозрачной истории против лотереи с б/у.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - не всегда ставит задачу после касания
Масштаб: часть сделок без активной задачи на следующий шаг.
Пример: #910119 (🟡 79) - касание было, задача с дедлайном на тест-драйв не поставлена.
Паттерн: сделки теряются между касаниями без задачи в CRM.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на тест-драйв и конкретной формулировкой.
Корневая причина: докрутка сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит сделки до тест-драйва, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «куплю б/у на Авито дешевле» через ценность.
2. Почему? - на части сделок с торгом не доводит до идеала отработку ценового возражения, уходит в скидку.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки до эталона - фокус на потоке и крупных чеках.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18 и H2 - часть торга закрывается уступкой, не ценностью пакета.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «куплю б/у на Авито дешевле» через ценность гарантии и сервиса (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на тест-драйв после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай #910119 (🟡 79) - разбери, что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #910103 (🟢 83) - где можно было докрутить отработку торга до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #910119 (🟡 79) ты закрыл разговор без конкретной даты тест-драйва. Почему так? Что было бы, если предложить: «В субботу в 11:00 жду вас на причале на тест-драйв этого катера - бронирую слот и судно, согласуем?»»
2. «На возражении «куплю б/у на Авито дешевле» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (ценность заводской гарантии корпуса и мотора, сервиса и постановки на учёт нового судна, прозрачной истории против лотереи с б/у)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на тест-драйв сразу после расчёта КП?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Почему этот: сотрудник - эталон отдела, задача не сломать ритм и докрутить торг через ценность.
Критерий: отработка ценового возражения через ценность в 90%+ сделок с торгом.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага (тест-драйв с датой и каналом) в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на тест-драйв после расчёта КП в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «куплю б/у на Авито дешевле» через ценность гарантии и сервиса, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
