Григорий Лапин -19
Слабый результат, красная зона - нужен срочный разбор переговоров. Сливает даже крупные сделки (чартерный флот, яхты на 12-18 млн): возражения без отработки, после расчёта КП и trade-in отдаёт инициативу покупателю. Системная ошибка - «куплю б/у на Авито дешевле» отрабатывает молчанием или скидкой.
Было: 44/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты тест-драйва
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на причал
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на тест-драйв после расчёта КП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| A2. Доброжелательный тон | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| E17. Локализация возражения | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| E19. Присоединение к возражению | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 10% | 90% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 10% | 10% | 80% | 5/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 10% | 10% | 80% | 4/5 | 910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 5/5 | #910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #910118, #910122, #910117, #910116, #910115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Даже на крупных чеках (флот, яхты) переговоры не доводятся до тест-драйва.
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Масштаб: провал в 100% скорированных сделок (5 из 5).
Пример: #910118 (⚫ 0) - на возражение «куплю б/у на Авито дешевле» сразу пошёл в уступку или промолчал.
Паттерн: передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой.
Как надо было: отработать через ценность заводской гарантии корпуса и мотора, сервиса и постановки на учёт нового судна, прозрачной истории против лотереи с б/у.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Масштаб: провал в 100% скорированных сделок (5 из 5).
Пример: #910118 (⚫ 0) - презентация и расчёт КП пошли без выявления потребности (бюджет, тип судна, акватория (река/море), опыт владения, срок покупки).
Паттерн: передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой.
Как надо было: до расчёта КП выяснить бюджет, тип судна, акватория (река/море), опыт владения, срок покупки.
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Масштаб: провал в 100% скорированных сделок (5 из 5).
Пример: #910118 (⚫ 0) - презентация судна не покрыла потребность покупателя, выгоды не связаны с акваторией и сценарием эксплуатации.
Паттерн: передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность (река/море, опыт, бюджет).
4. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Масштаб: провал в 100% скорированных сделок (5 из 5).
Пример: #910118 (⚫ 0) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, покупатель ушёл «подумать» на дорогом чеке.
Паттерн: передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой.
Как надо было: «В субботу в 11:00 жду вас на причале на тест-драйв этого катера - бронирую слот и судно, согласуем?»
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Масштаб: статус в CRM расходится с реальным этапом в 100% сделок.
Пример: #910118 - воронка «врёт», по статусу не видно, что сделка стоит без касаний.
Паттерн: статус сделки не отражает реальный этап - воронка «врёт», тихие дорогие сделки выпадают из фокуса.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки и ставить задачу на следующий шаг.
Корневая причина: передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой
Как сложилось:
1. Передача инициативы: после расчёта КП не назначает тест-драйв с датой (видно по C9/F21 и красным сделкам).
2. Почему? - Григорий Лапин ждёт инициативы покупателя вместо ведения сделки на тест-драйв.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата тест-драйва + канал и задача в CRM, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дорогие сделки теряются после расчёта КП без следующего шага.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «куплю б/у на Авито дешевле» через ценность гарантии и сервиса (E18) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация бюджета, акватории и опыта до расчёта КП (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг (тест-драйв с датой и причалом) (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность судна (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном на тест-драйв после расчёта КП (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай #910118 (⚫ 0) - покупатель закрыт без записи на тест-драйв. Тема: фиксация даты и причала.
- Прочитай переписку #910122 (⚫ 0) - на возражении «куплю б/у на Авито дешевле» сотрудник ушёл в скидку или молчание. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #910118 (⚫ 0) ты закрыл разговор без конкретной даты тест-драйва. Почему так? Что было бы, если предложить: «В субботу в 11:00 жду вас на причале на тест-драйв этого катера - бронирую слот и судно, согласуем?»»
2. «На возражении «куплю б/у на Авито дешевле» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (ценность заводской гарантии корпуса и мотора, сервиса и постановки на учёт нового судна, прозрачной истории против лотереи с б/у)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на тест-драйв сразу после расчёта КП?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг - тест-драйв с конкретной датой и причалом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются дорогие сделки после расчёта КП.
Критерий: запись на тест-драйв с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #910115 (🔴 29): следующий шаг назначен с конкретной датой тест-драйва.
- ❌ #910118 (⚫ 0): разговор закрыт без даты - надо было: «В субботу в 11:00 жду вас на причале на тест-драйв этого катера - бронирую слот и судно, согласуем?»
Контрольные сделки: #910118, #910122 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага (тест-драйв с датой и каналом) в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на тест-драйв после расчёта КП в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «куплю б/у на Авито дешевле» через ценность гарантии и сервиса, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
